Um funil de vendas bem estruturado é capaz de diferenciar as empresas de sucesso das que não conquistaram os resultados almejados. Sendo assim, quanto maior for a eficácia do funil de vendas de uma empresa, maior será a receita gerada. Diante disso, surge o RevOps (Revenue Operations).
O RevOps é um departamento que une os setores de Marketing, Comercial (vendas) e Customer Success, em busca de promover um maior alinhamento entre as 3 áreas e otimizar a capacidade de gerar receita de uma organização.
Embora seja um conceito muito novo, o Revenue Operations mostrou-se um excelente caminho para as empresas que desejam entender melhor o comportamento do consumidor e gerar mais oportunidades de vendas.
O que é RevOps?
O Revenue Operations (RevOps) é o conceito de um departamento que une as áreas de Marketing, Vendas e Customer Success. Dessa forma, é possível aumentar o alinhamento entre as 3 operações e, consequentemente, otimizar o processo de geração de receita da empresa.
Entende-se que as 3 operações interdependem e, por conta disso, estão intimamentes interligadas. Desse modo, unir as 3 áreas sob a gestão de uma única liderança, pode promover maior alinhamento entre elas e melhores resultados.
Um outro ponto importante de ser observado é que as métricas e resultados gerados individualmente por cada área contém informações úteis para as demais. Portanto, centralizar essas informações num único departamento torna mais fácil o processo de otimização do funil de vendas.
Como funciona o Revenue Operations (RevOps)?
O primeiro ponto a ser levado em consideração é o maior alinhamento entre os setores de Marketing, Vendas e Customer Success. Isso se dá pelo fato das 3 operações serem geridas por um único gestor. Dessa forma, é possível centralizar as comunicações e alinhar os objetivos de forma mais precisa.
Embora no Revenue Operations (Operações de Receita) exista a união desses 3 setores, cada um deles segue com suas rotinas e objetivos de trabalho. Desse modo, a principal mudança está ligada à gestão e à coleta, monitoramento e análise de dados. Além disso, pode-se notar uma pequena alteração nas KPIs e um aumento na geração de insights estratégicos.
Um outro ponto importante são os recursos que serão utilizados para promover esse tipo de alinhamento. Para possuir um bom funcionamento, o departamento de RevOps necessitará de ferramentas de automação, softwares CRM e entre outros.
Princípios de RevOps
O Revenue Operations é fundamentado em 3 princípios, sendo eles: alinhamento, segmentação e otimização. Para o bom funcionamento deste departamento, é necessário entender sobre cada um destes pilares. Eles irão funcionar como direcionadores da implementação do RevOps e, dessa forma, será possível alcançar o crescimento e rentabilidade desejados.
- Alinhamento: para que a implementação do RevOps seja bem sucedida, é de extrema importância que haja um alinhamento entre as 3 áreas envolvidas. Em outras palavras, é essencial que o time de Marketing, Vendas e Customer Success estejam todos a par do que está acontecendo ao longo de todo o funil de vendas.
- Segmentação: com a expertise de cada um das 3 operações em único departamento, é possível melhorar a segmentação de leads e, consequentemente, aumentar as oportunidades de vendas. Essa ação possui impacto positivo em todas as etapas do funil de vendas, portanto, influencia diretamente nos resultados do Marketing, do Comercial e do Customer Success.
- Otimização: devido a união dos dados gerados ao longo de todo o funil de vendas, é possível analisar e identificar quais são os gargalos e removê-los. Dessa forma, grande parte dos problemas são resolvidos e a taxa de conversão do funil aumenta. Além disso, é possível desenvolver um planejamento mais assertivo e melhorar a estruturação dos processos.
As bases de RevOps
Além dos 3 pilares do RevOps citados anteriormente, temos 4 bases presentes no cotidiano deste departamento. Sendo elas:
- Ferramentas e qualificação do time: para que o RevOps funcione bem, é importante que todo o ferramental necessário para a operação esteja disponível. Além disso, é importante que os times sejam bem qualificados para, por meio das ferramentas, gerir processos, analisar os dados e gerar insights estratégicos.
- Processos, sistemas e operações: é importante que os processos sejam bem mapeados e estruturados. Dessa forma, será possível criar uma consistência operacional entre o time de Marketing, Comercial e Customer Success.
- Planejamento estratégico: analisar os dados, identificar oportunidades de crescimento e criar um plano de ação. Para que o planejamento seja bem sucedido, é importante que exista uma cultura de coleta e análise de dados no departamento.
- Data Analytics: é importante que todos os dados gerados em cada etapa do funil de vendas sejam coletados, monitorados e analisados. Somente dessa forma será possível extrair o máximo do departamento de RevOps.
Como implementar o RevOps na prática?
O processo de implementação do departamento de Revenue Operations consiste em 3 etapas. Contudo, antes delas, é necessário fazer a integração das operações de Marketing, Vendas e Customer Success, além de definir um gestor experiente para ficar à frente desta nova operação. Tendo isso em vista, conheça as 3 etapas de implementação do RevOps.
1. Estabelecer como cada área atuará
De forma bem básica, o processo de geração de receita de uma empresa é composto pelas etapas de atrair, converter e fidelizar, sendo o marketing responsável pela etapa de atração, o time de vendas responsável pela etapa de conversão e o time de Customer Success responsável pela fidelização dos clientes.
Com a união dessas 3 operações em único departamento, é importante estabelecer limites de atuação. Dessa forma, cada time saberá em que momento do funil de vendas ele deve atuar. É essa prática que permitirá que mais oportunidades de vendas sejam geradas e que a taxa de conversão do funil seja otimizada.
2. Definir quais métricas serão utilizadas
Para que o trabalho entre as 3 áreas esteja bem alinhado, é importante definir KPIs em conjunto. Desse modo, será possível identificar quais são as metas de cada setor e como o atingimento delas influenciará no resultado do departamento como um todo. Essa prática permite que os times atuem de forma mais estratégica.
3. Investimento em ferramentas integradas
Dificilmente um RevOps terá sucesso sem ferramentas de integração. Dessa forma, podemos considerar o investimento em tecnologia como sendo um dos mais importantes passos para a implementação do departamento de Operações de Receitas.
Investir em softwares de CRM, Business Intelligence e ferramentas de automação é um ponto crucial para que os times de Marketing, Vendas e Customer Success possam analisar os dados gerados ao longo do funil de vendas, identificar oportunidades de melhoria e implementar o plano de ação desenhado.
Quais os desafios na implementação do RevOps?
Os principais desafios associados à implementação do departamento de Revenue Operations são a falta de recursos financeiros, os dados descentralizados e a falta de ferramentas de integração. Se uma empresa se encontra neste cenário, será necessário um grande esforço inicial do ponto de vista de custos financeiros, planejamento e reestruturação.
Contudo, com o RevOps bem implementado, a empresa terá um suporte bem adequado na centralização dos dados, o que permitirá que maiores oportunidades de vendas sejam geradas e, consequentemente, um aumento na receita.
Quais os benefícios do RevOps para a empresa?
A implementação do departamento de RevOps numa empresa pode ser muito benéfica. Além de ser uma ação que melhor se adapta às exigências do mercado consumidor, as Operações de Receitas podem trazer um diferencial competitivo frente à concorrência de um determinado negócio. Muitos são os benefícios do Revenue Operations, dentre eles:
- Otimização dos resultados;
- Redução do churn de clientes;
- Compartilhamento dos Key Performance Indicator.
Contudo, os benefícios mais atrativos para as empresas que almejam implantar o RevOps em sua operação são o alinhamento estratégico dos setores, maior quantidade de insights e aumento de oportunidades e maior geração de receita.
Alinhamento estratégico dos setores
Naturalmente, os setores de Marketing, Vendas e Customer Success estão ligados. Contudo, no RevOps, o alinhamento entre essas 3 operações é intensificado, pois as 3 áreas passam a fazer parte de um único departamento sob a gestão de uma única pessoa. Desse modo, o responsável pelas Operações de Receitas consegue gerir o setor com maior assertividade e colher resultados otimizados ao longo da jornada do cliente.
Maior quantidade de insights e aumento de oportunidades
Com a centralização de dados proporcionada pelo RevOps, é possível coletar maiores quantidades de insights e, consequentemente, criar mais hipóteses de otimização do funil de vendas. Este processo, se bem implementado, garante a remoção dos gargalos e, consequentemente, a geração de mais oportunidades de vendas.
Maior geração de receita
A partir da realização de análises de dados e da execução do plano de ação, o funil de vendas passa a receber leads mais qualificados e melhores segmentados, o time de vendas aumenta a taxa de conversão e o time de sucesso do cliente aumenta a taxa de retenção. Consequentemente, a receita gerada pela operação será maior.
Conclusão
Ao longo do texto, pôde-se notar que o RevOps tem como base o maior alinhamento entre os times de Marketing, Comercial (vendas) e Customer Success e a centralização de dados. Esta prática tem sido adotada pelas organizações como uma forma de aumentar a receita e maximizar os resultados.
Dentre os benefícios gerados a partir da implementação do RevOps, temos: maior alinhamento estratégico, maiores oportunidades de vendas e redução do churn dos clientes.
Embora seja um conceito recente, muitas empresas têm optado pela implementação do departamento de Revenue Operations e têm liderado a inovação em seus respectivos mercados de atuação.
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