Entender quais são os tipos de consumidores do mercado é um desafio para novos empreendedores que precisam atingi-los e cativá-los para, assim, obter sucesso.
É comum enxergar donos de negócios e até mesmo Analistas de Marketing buscando mergulhar diretamente em metodologias complexas e com grandes resultados comprovados de primeira. No entanto, o melhor caminho a se percorrer é compreender, inicialmente, de forma clara e exata, quais são os tipos de consumidores que serão atraídos para o seu produto e serviço. Assim, será possível traçar uma melhor jornada para eles.
Atualmente o mercado acredita que existam, de maneira geral, cinco tipos de consumidores. Neste artigo queremos te apresentar todos eles e a melhor forma de atraí-los com boas estratégias. Quer aprender? Siga a leitura!
Primeiro, quem são os consumidores?
Quando falamos em economia e empreendedorismo, um consumidor é, em suma, toda pessoa física ou jurídica que obtém, por meio da compra, produtos e serviços para seu consumo. Ou seja, todos nós somos consumidores. No entanto, todos nós somos diferentes.
É nesse momento que entra o conceito de perfil dos consumidores, ou tipos de consumidores que, nada mais é, que uma soma de atributos, comportamentos e valores que podem ser observados em um específico público.
Portanto, os tipos de consumidores não são inventados ou baseados em “achismos”. Na realidade, eles são resultados de muitas pesquisas e observações. Os cinco tiposde consumidores mais populares e aceitos são:
- Iniciador;
- Influenciador;
- Decisor;
- Comprador;
- Usuário.
Por que conhecer os tipos de consumidores?
Se você trabalha como Analista de Marketing ou áreas similares e de vendas, provavelmente compreende que entender o tipo de consumidor que compra o seu produto influencia, diretamente, na criação e otimização das estratégias de marketing de uma empresa. Além de impactar nas vendas e no atendimento.
Sendo assim, dominar o tipo de consumidor que terá contato com o seu serviço e/ou produto te ajudará a convencer o seu público de que você e o seu negócio são a melhor solução para ele.
Além disso, entender bem os tipos de consumidores poupará tempo da sua equipe de marketing: eles não precisarão gastar recursos e criatividade buscando alcançar um público que não é vantajoso para a sua empresa. Ou seja, eles colocarão esforços em pessoas com mais chances de fecharem negócio com vocês.
Quer mais vantagens? Algumas delas são:
- Aumento das vendas;
- Clientes mais satisfeitos;
- Prejuízos reduzidos;
- Planejamentos mais assertivos;
- Estratégias de marketing mais direcionadas.
Tipos de consumidores e seus comportamentos
Você já sabe que os tipos de consumidores são cinco: o Iniciador, Influenciador, Decisor, Comprador e Usuário. No entanto, cada um deles é específico e tem comportamentos divergentes. Por isso, chegou a hora de mergulharmos, juntos, em todos eles.
1. Iniciador
Os tipos de consumidores iniciam com ele, o Iniciador. Como o próprio nome já diz esse consumidor é aquele que irá dar a sugestão de compra de um serviço ou produto.
O seu comportamento é fortemente influenciado pelos mais diversos tipos de propagandas: nas redes sociais, na TV ou até mesmo em outdoors. O Iniciador identifica a necessidade daquele determinado produto ou serviço.
Um exemplo clássico: uma criança, assistindo TV, vê a propaganda de um novo modelo de Tablet e pede aos pais para tê-lo, iniciando, assim, o processo de compra.
2. Influenciador
O segundo tipo de consumidor é o Influenciador que, como o nome exemplifica, é a pessoa que influencia na decisão de compra através do seu ponto de vista.
Um exemplo: imagine que você quer se capacitar em tecnologia, mas não sabe onde nem em qual subárea específica quer se especializar. O seu amigo, por sua vez, fez o Minicamp da XP Educação, se capacitou em Data & Dev e te assegurou que essa era a melhor opção do mercado. Pensando nisso e como seu amigo é alguém próximo e de confiança, a sua decisão de compra é altamente influenciada por essa pessoa e a sua experiência.
É um dos tipos de consumidores que mais necessita ser bem trabalhado, visto que, se o Influenciador só indicará o seu negócio, caso a sua jornada do cliente seja satisfatória.
3. Decisor
O Decisor é o terceiro tipo de consumidor. Esse tipo é responsável pelo ato de decidir. Ou seja, ele, em suma, decide a realização da compra, onde e como será comprado.
Exemplo: um pai que dá a palavra final no que diz respeito a educação e cuidado com os filhos.
Os Decisores normalmente são representados por pessoas ou grupos como:
- Pais;
- Empreendedores;
- Equipes de finanças;
- Equipes de compras.
4. Comprador
Enquanto o Decisor decide que a compra será realizada, o tipo quatro, o Comprador, é o que efetivamente realiza a compra. Ou seja, o Comprador, no fim das contas, paga pelo serviço/produto adquirido e pode ser qualquer um, inclusive você.
Alguns tipos são:
- Pais;
- Avós;
- Gestores;
- E você.
5. Usuário
Por fim, o quinto tipo de consumidor é o Usuário, ou seja, o consumidor final, aquele que consome ou usa o serviço produto.
Usando o exemplo de uma família: a filha é tipo Iniciador porque, através de uma propaganda, desejou ter um iPad; um amigo da família, por sua vez, foi o Influenciador e disse ao pai a melhor loja para comprar o aparelho.
O pai, em seguida, se tornou o Decisor e permitiu que a filha tivesse o iPad; a mãe, portanto, foi à loja, comprou o aparelho e tornando-se, assim, o tipo Comprador, enquanto a filha, que será a dona do iPad, será o Usuário.
Assim, percebemos que, além do processo ser um grande ciclo, neste caso, a filha foi tanto Iniciadora quando Usuária.
Como atrair os diferentes tipos de consumidores?
Atrair diferentes tipos de consumidores não é fácil, mas é necessário. É uma ótima estratégia direcionar cada ação de marketing feita para o tipo de consumidor desejado, assim, ela é altamente específica e direcionada, aumentando as chances de sucesso.
Conheça agora maneiras de atraí-los!
Iniciador
Primeiro, é preciso compreender qual tipo de Iniciador você deseja: ou seja, sua idade, comportamentos e quais canais ele mais usa.
Depois de compreender, principalmente, sua conduta nesse canal, invista em propagandas nele, sempre buscando mostrar a solução para problemas que o seu produto/serviço trás, sempre investindo em storytelling e buscando encantar o consumidor. Dessa forma, o Iniciador logo compreenderá que o que está sendo vendido será útil para ele.
Influenciador
Quando falamos sobre o Influenciador, o foco não é na atração e na venda 100%. Na realidade, você, enquanto empreendedor, precisa mostrar que o seu serviço/produto oferece experiências magníficas que irão, definitivamente, encantar o cliente para que ele influencie outras pessoas a se conectar com a sua empresa.
As palavras de ordem são foco no cliente e é por isso que negócios customer centric tem mais chances de atrair esse tipo de consumidor.
Decisor e Comprador
Quando o assunto é atrair Decisores e Compradores as estratégias, na teoria, são bem simples, já que eles buscam, em suma: praticidade, clareza e preço justo.
Assim, ao fazer a sua comunicação para atrair esses dois tipos de consumidores, busque ir direto ao ponto (sem esquecer de encantá-los, óbvio), mostre a utilidade do seu produto/serviço com clareza, apresente as melhorias que ele pode trazer para a vida dessas pessoas e mostre que o preço é justo.
Usuário
Todos nós podemos ser Usuários, mesmo não comprando algo. Aqui, o consumidor está dedicado a viver uma boa experiência com o produto e/ou serviço. Assim, é importante entregar produtos de qualidade, experiências positivas e encantar o cliente, para que a compra possa ter valido à pena para ele.
Como identificar os seus consumidores para criar estratégias de marketing?
Um dos conceitos que mais auxilia na descoberta dos tipos de consumidores para uma estratégia de marketing é montar a sua buyer persona, ou seja, o seu cliente ideal.
Para isso, é preciso muita pesquisa. Algumas informações necessárias são:
- Idade;
- Onde mora;
- Gênero;
- Renda média;
- Nível de escolaridade;
- Ocupação;
- Comportamentos de consumo;
- Nível de afinidade com a marca;
- Assuntos de interesse;
- Redes sociais mais usadas;
- Principais fatores influenciadores nas decisões de compra.
Como gerir os diferentes tipos de consumidores de forma eficiente?
Ainda existem profissionais do marketing que não sabem gerir os diferentes tipos de consumidores. Separamos algumas ações que irão facilitar sua relação com eles, são elas:
- Presença: fique na mente do cliente. Faça com que ele sempre lembre da sua marca! Estratégias como o Inbound Marketing podem ser essenciais para manter a interação com o seu cliente;
- Vínculo > Venda: passe mais tempo concentrado em criar um vínculo do que preocupado com a venda e si. Busque criar uma relação mais profunda com o consumidor, assim ele se sentirá satisfeito ao se relacionar com a sua marca e você começará a fidelizar a sua base de clientes;
- Fidelidade: programas de fidelidade estão em alta porque ajudam a incentivar o cliente a retornar à sua empresa ao investir vantagens e condições especiais para eles. Esse é mais um fator importante para a experiência do consumidor;
- Esteja pronto para ouvir: dar voz e ouvir os seus clientes é essencial para emponderá-los. Deixe o espaço para diálogo sempre aberto e conheça e acompanhe o ciclo de vida do cliente, isso te ajudará na criação de laços duradouros com os mesmos.
Conclusão
Saber claramente quem são os tipos de consumidores presentes no mercado é uma ação essencial para o sucesso da aplicação das suas estratégias de marketing.
Nós esperamos que você tenha compreendido tudo e se interessado mais sobre o Marketing. Pensando nisso, nós criamos o Bootcamp Analista de Marketing Digital, um espaço para que você aprenda a criar e analisar estratégias de sucesso!
