O Business Model Canvas é uma ferramenta de planejamento estratégico, criada por Alexander Osterwalder, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. Mas, afinal, como funciona o Canvas?
A base do modelo de negócios é a proposta de valor que sua empresa vai oferecer para o mercado, e que realmente agregará para os clientes. Difere-se do plano de negócios por ser mais objetivo e por estar mais próximo da proposta de valor esperada pelo cliente.
Mas como identificar corretamente a proposta de valor do seu negócio?
Muitos empreendedores ao iniciar um novo negócio ou o processo de lançamento de um novo produto, têm dificuldade em construir o melhor modelo de negócio e criar uma boa proposta de valor.
Por conta disso, muitas vezes perdem a oportunidade de criar negócios sustentáveis economicamente.
Afinal, preenchem o Canvas como obrigação, sem entender bem a relação entre cada uma das nove áreas do modelo ou completam o modelo “fora da ordem” de construção.
Assim, não têm a oportunidade de validar as hipóteses lançadas, fazendo com o que o preenchimento do Canvas perca totalmente o sentido.
A proposta deste conteúdo é explicar, de forma clara e objetiva, como funciona o Canvas e construir um modelo de negócio utilizando essa metodologia, que possa realmente ser útil para o seu negócio. Quer saber mais? Continue a leitura.
Canvas: o que é e como funciona?
O Business Model Canvas é um recurso que funciona como um mapa visual que tem como principal objetivo estruturar um modelo inovador de plano de negócios.
Ele é feito em formato de telas (ou quadrados), que devem conter os nove elementos principais de um modelo de negócio.
“Um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte da organização”.
– Alexander Osterwalder, criador do Modelo Canvas
Ou seja, podemos pensar que cada negócio é um sistema, com uma combinação de vários elementos, que estão interconectados para construir a estrutura organizacional.
O Canvas para planejamento estratégico é, portanto, uma descrição desse sistema. Sendo assim, o modelo de negócios é a possibilidade de visualizar todas as partes que compõem uma empresa, algo fundamental para a gestão.
A ideia é que, a partir desse modelo, seja possível identificar de forma prática quatro aspectos fundamentais: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.
Assim, já dá para entender mais o que é o Canvas e como funciona, certo? Agora, confira os nove elementos que formam esse modelo.
Como funciona o modelo Canvas? 9 componentes
Como dito, o planejamento com Canvas permite visualizar as principais funções de um negócio em nove blocos que são relacionados. Assim, você pode descrever, visualizar e alterar modelos de negócio.
Sendo assim, com essa metodologia, é possível refletir sobre cada elemento da empresa e, principalmente, descobrir o que pode ser feito para conquistar novos clientes e aumentar os lucros.
Os nove blocos são separados em quatro etapas:
- O que: proposta de valor;
- Para quem: segmentos de clientes, relacionamento e canais;
- Como: parcerias, atividades e recursos principais;
- Quanto: estrutura de custos e fontes de receita.
Veja como o quadro deve ser estruturado:
Proposta de valor
Não existe um negócio sem um “o quê”. Esse é o momento de refletir sobre o que você está oferecendo de inovador, do ponto de vista da necessidade do cliente e o ganho que eles terão com seu produto ou serviço.
Para entender como funciona o Canvas, é necessário entender a importância da proposta de valor. Principalmente, ter bem estabelecida a da sua empresa.
Nesse sentido, valor não está relacionado à quantia em dinheiro, mas sim à razão pela qual as pessoas adquirem suas soluções. Por que elas compram de você, e não do concorrente.
Essa é uma das partes fundamentais para entender como funciona o Canvas. Isso porque, todos os próximos elementos estarão voltados para a proposta de valor.
Segmento de clientes
Definição de quem são os clientes que sua organização pretende atender. Por exemplo: eles têm um perfil específico? Onde estão localizados? Possuem uma necessidade em comum? Como se organizam?
Ou seja, a ideia é definir o público-alvo do negócio e entender os aspectos comuns que compõem a sua base de consumidores.
Canais
Nesse momento, para entender como funciona o modelo Canvas para planejamento estratégico, é necessário pensar na maneira que os produtos ou serviços chegarão até os consumidores.
Então, são as formas que a empresa terá contato com os clientes e como será feita a comercialização. Por exemplo, existe a venda direta pelas redes sociais, mas outros preferem fechar negócio pelo e-commerce.
Relacionamento com clientes
Essa é uma das partes principais do planejamento Canvas para qualquer negócio: como você fará para conquistar e manter uma boa relação com seus clientes?
Então, pense o seguinte:
- Que tipo de relacionamento o segmento de clientes espera?
- Como esses relacionamentos estão integrados com outros aspectos da loja?
- Quais são as formas de relacionamentos já existentes na empresa e quanto elas custam?
< Para entender mais sobre as tendências do mercado e a importância de um bom relacionamento com o cliente, confira este conteúdo: Nova economia: conceito, características, tendências e mais / >
Atividades principais
Quais ações são essenciais para a realização do negócio? Liste as atividades necessárias para colocar a proposta de valor em prática.
Por exemplo, pense na produção, resolução de problemas e redes sociais. Ou seja, tudo o que for fundamental para a estrutura da empresa.
Recursos principais
O que é preciso para fazer o negócio funcionar? Essa etapa serve para definir todos os recursos necessários para colocar em prática a proposta de valor.
Deve ser considerado os recursos:
- físicos;
- financeiros;
- humanos;
- intelectuais.
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Parcerias principais
Quem são os aliados que ajudam a otimizar e reduzir os riscos do negócio? Identifique os fornecedores e parceiros que apoiem a realização da sua proposta.
Pense em quais trabalhos eles fornecem e que são imprescindíveis para o andamento bem-sucedido das atividades da empresa.
Fontes de receita
Refere-se à análise de preço que os consumidores irão pagar pela solução, deduzindo os custos do canal e dos gastos com relacionamento.
A ideia, portanto, é gerar dados sobre cada fonte que colabora para a geração de receita.
Lembre-se: a receita pode ser definida sobre quanto e como os clientes pagarão pelo que é oferecido. Uma dica é que a forma de cobrar deve estar de acordo com o jeito que o consumidor gosta de pagar.
Estrutura de custos
Por fim, entenda quais são todos os custos envolvidos para a operação. O que você irá gastar para realização da proposta de valor?
Além disso, defina quais são os recursos-chave e atividades mais caras, pois essa é uma maneira de visualizar onde estão os maiores gastos.
Como funciona o Canvas na prática?
Podemos dividir o preenchimento do Canvas em quatro partes, respondendo previamente a quatro perguntas principais, que devem ser descritas em sequência:
- Qual a proposta de valor gerada para o potencial cliente?
- Para quem estou gerando valor?
- Como fazer para entregar o valor gerado para o meu cliente?
- Quanto vai custar?
Passo 1: qual a proposta de valor?
Primeiramente, coloque-se no lugar do seu cliente. “Viva“ o seu dia a dia e entenda quais são os problemas vividos por ele. Responda a pergunta: qual a proposta de valor gerada para o potencial cliente?
Ao lançar um novo produto e construir um modelo de negócios, você não deve focar nas tecnologias que está lançando no mercado, por mais inovadoras que elas sejam. Deixe-as de lado e apresente sempre quais os problemas que elas são capazes de resolver.
A solução que você leva para o seu potencial cliente é o valor que você cria para ele.
Passo 2: para quem estou gerando valor?
Sabendo qual é o valor esperado pelo seu cliente, identifique no mercado as empresas e pessoas que “sentem a dor” do problema que o seu produto irá resolver.
É fácil dizer que “o meu produto atende toda a população da classe C”, por exemplo. Afinal, provavelmente isto não será verdade, e fará com que você tenha dificuldade em vender o seu produto por não ter segmentado corretamente o seu mercado a partir da sua proposta de valor.
Então, estabeleça para este segmento de mercado qual a melhor forma de se relacionar com esses clientes e os melhores canais de distribuição de seus produtos (canais de venda).
Passo 3: como entregar valor para o cliente?
Sabendo qual é o valor que você irá gerar e conhecendo o seu cliente, responda a pergunta: como fazer para entregar o valor gerado para o meu cliente?
Observe que esta pergunta é bem completa e depende diretamente das respostas das duas perguntas anteriores. Pense, então:
- Quais as parcerias eu preciso estabelecer para entregar valor para o meu cliente?
- Quais as principais atividades eu preciso executar?
- Quais são os principais recursos externos para viabilizar o produto?
Essas respostas irão estruturar o seu negócio e irão viabilizar a sua proposta de valor.
Passo 4: quanto vai custar?
Conhecendo a proposta de valor, sabendo quem é o seu cliente e o que deve fazer para entregar o produto para ele, responda a pergunta: Quanto vai custar?
Neste tópico, entenda a perspectiva do consumidor e defina quanto ele estará disposto a pagar pela sua solução. Quanto maior for o valor agregado gerado para o seu cliente e maior for a percepção dele, maior poderá ser o valor do seu produto.
Além disso, defina quanto custará para manter a sua solução. Relacione diretamente com as três respostas das perguntas anteriores.
O valor cobrado pelo seu produto ou serviço deve possuir uma relação muito forte com a sua proposta de valor.
Nesta etapa, outra questão a ser considerada é a forma de pagamento que os compradores estão dispostos a utilizar, para pensar os recursos de pagamento que você pretende estabelecer.
O desenvolvimento do Canvas pode e deve ser realizado de forma colaborativa e compartilhado com outras pessoas da empresa, com os seus potenciais clientes e parceiros. Também pode ser desenvolvido em conjunto com outras ferramentas e metodologias.
Lembre-se de que todas as hipóteses lançadas no Canvas devem ser validadas a partir de entrevistas, pesquisas, versões de MVPs lançados, imersões de design thinking com seus clientes, etc.
Somente desta forma é que realmente você observará “valor” em construir um modelo de negócios utilizando e conhecendo como funciona o Canvas.
Por que é importante entender o que é o Canvas e como funciona?
Agora você já sabe o que é e como funciona o Canvas na prática. Mas qual a importância disso para a gestão empresarial?
Além de ter uma forma de organização, um dos principais pontos do modelo Canvas para planejamento é que ele ajuda a tirar as ideias do papel. Mais do que isso, auxilia na criação de estratégias bem-sucedidas de negócio.
Ou seja, é uma ferramenta valiosa para gestores e empreendedores que querem se destacar no mercado.
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