Conhecida por cold calling e, em português, chamada a frio, é uma das ferramentas mais eficazes para conversar com um consumidor e obter uma perspectiva.
Ela é importante e relevante por proporcionar uma experiência pessoal e por ter a capacidade de ser a ponta do iceberg do desenvolvimento de uma forte relação comercial.
Nos conta, o que você pensa quando lê o nome cold calling?
Normalmente, muitas pessoas associam-na com um telefonema chato e incômodo com um representante de vendas que está, na maioria das vezes, tentando te empurrar um produto ou serviço.
Mas será que é isso mesmo?
De toda forma, os representantes precisam (e devem) fazer chamadas melhores para tornarem uma experiência altamente agradável para ambos lados da linha.
Vamos conhecer mais sobre a famosa cold calling? É só continuar a leitura!
O que é cold calling?
Cold calling é o nome da técnica de vendas de fazer uma cold call, que é, em suma, uma ligação telefônica onde um vendedor entrará em contato com pessoas que não demonstraram interesse pelo serviço e/ou produto que ele oferece, ou até mesmo nunca tiveram relações com a marca.
Assim, o vendedor não tem uma perspectiva muito otimista: ele não espera que o cliente simplesmente atenda a ligação e demonstre interesse pelo produto, o que faz a ação ser extremamente desafiadora.
Além de ser considerada, por alguns consumidores, uma técnica de vendas invasiva, a cold calling requer uma motivação e energia intensa do vendedor, que precisa engajar com o potencial cliente para que ele não desligue a chamada rapidamente.
Dessa forma, o vendedor precisa entrar em contato com um amplo número de pessoas para, enfim, encontrar uma interessada.
Como funciona o cold calling na prática?
Algumas ligações, normalmente, seguem um padrão. Os vendedores ligam para pessoas que não conhecem quem está ligando ou, até mesmo, não esperam a chamada.
Assim, transcrição da mesma ocorre mais ou menos da seguinte forma:
- Olá! Eu poderia falar com o Paulo?
- É ele quem fala.
- Senhor Paulo, eu sou fulano da empresa XP Educação. Você está pensando em fazer uma pós-graduação?
- Não.
- Ok, obrigado!
É simples e bem breve.
Quando o potencial cliente se interessa pelo produto, a conversa vai ganhando rumos diferentes.
Cold calling vs telemarketing
O telemarketing todos nós conhecemos. Por se tratarem de usarem ligações como ferramenta, muitas pessoas confundem o cold calling com o telemarketing.
Mas eles não são a mesma coisa. Algumas diferenças podem ser citadas, são elas:
- O telemarketing busca vendas, as cold calls buscam prospectar e qualificar contatos;
- Os vendedores do cold calling precisam ser mais especializados, já que usam argumentos específicos que fazem com que a ligação seja conduzida de forma mais estratégica, diferente do telemarketing;
- O foco do telemarketing é o volume de contatos que irão ser abordados, já no cold calling outros KPI’s, ou seja, os indicadores de desempenho são analisados.
O cold calling é considerado uma boa prática de vendas?
O cold calling tem um estigma dentro da área de vendas. O porquê?
Simples: muitos profissionais afirmam que a técnica morreu com a inserção de diferentes e novas técnicas para prospectar de clientes e outros não gostam de executar a mesma e a coloca fora das suas atividades.
Porém, em suma, a estratégia ainda vive e é relevante para a área comercial. Além disso, possui taxas de conversão mais atrativas do que as de táticas de cold email, por exemplo.
Vantagens e desvantagens do cold calling
Tudo que tem o seu lado bom, infelizmente tem o seu lado ruim também. Agora, conheceremos as duas faces da moeda do cold calling. Vamos lá?
Vantagens
- Não são focadas apenas em promover vendas (como o telemarketing), mas focam, também na prospecção de novos clientes e como qualificá-los;
- Tem uma comunicação essencialmente argumentativa e requer os melhores vendedores, que garantem uma melhor eficiência;
- Consegue desenhar um perfil de clientes em potencial e colocar de lado aqueles que não têm interesse no produto e/ou serviço;
- Aumentam a notabilidade da marca.
Desvantagens
- Precisa de uma ótima segmentação prévia;
- Sem essa segmentação, o vendedor perderá muito tempo tendo que ligar para muitas pessoas até encontrar um potencial cliente interessado;
- São invasivas;
- A técnica ignora, muitas vezes, a jornada do cliente;
- Se o cliente, do outro lado da linha, não conhecer a empresa, é ainda mais difícil que ele se interesse pelo produto, porque pelas cold calls a credibilidade é complicada de ser passada.
Quais as habilidades você precisa ter para fazer uma cold calling?
Algumas delas são:
- Ser muito bom com palavras;
- Ser argumentativo;
- Conseguir extrair informações de simples perguntas;
- Ser uma pessoa que adora desafios;
- Não se desmotivar com um não;
- Conhecer bem o público;
- Entender as dores do lead;
- E ter dominado algumas técnicas de cold calling, como AIDA, por exemplo.
Como fazer cold call de sucesso?
Para fazer uma cold call de sucesso, siga os seguintes passos:
Tenha as informações básicas do lead
Como você já sabe, cold calls são bem breves. Portanto, nenhum segundo pode ser desperdiçado. Você, vendedor, precisa usar cada segundo para se conectar com o lead e gerar valor.
Como, provavelmente, a empresa não teve contato com o cliente, suas informações são escassas. Porém, você precisa ter, prioritariamente, pelo menos o nome do lead em mãos.
Não vai ligar para a pessoa sem nem saber o nome dela. Isso é como pisar no próprio pé!
Verifique possíveis interações
Faça aquela pesquisa básica no seu CRM ou plataforma de outbound: ele já interagiu com a sua empresa? De que forma?
Além disso, precisa compreender se algum vendedor já entrou em contato anteriormente com ele e quais assuntos foram abordados.
Lembre-se: toda a sua interação com ele precisa ser documentada, ok? Assim, o próximo vendedor que for entrar em contato com o lead após certo tempo, terá todas as informações que precisa.
Defina a técnica de cold calling que vai utilizar
Você provavelmente já ouviu falar em termos técnicos como AIDA, Spin Selling e GPCT.
A partir de agora, essas técnicas de cold calling serão suas melhores amigas. Conheça cada uma delas e escolha a que melhor se aplica a você e use nas suas chamadas.
Prepare o roteiro de vendas
Ter um roteiro de vendas é essencial, já que ele te ajuda a ter mais segurança enquanto interage. No entanto, lembre-se que ele não precisa ser seguido tin tin por tin tin: repasse o que for necessário, mas seja flexível.
Treine antes de fazer a cold call
Treine, treine e treine, principalmente se você está começando.
Dê preferência para produzir uma simulação de uma cold call com um vendedor, ele irá te ajudar a se preparar para as possíveis objeções que o lead pode trazer à tona.
Acerte o tom de voz e o ritmo da fala
Atenção vendedor: transmita sempre na fala segurança, motivação e confiança, além de evitar falar muito rápido ou gaguejar.
Lembre-se que você está carregando o nome e a credibilidade da sua empresa: fale com clareza e escute o seu lead com atenção caso haja respostas e questionamentos.
Apresente a sua proposta de valor
Desperte o interesse e a atenção do seu lead. Após isso, se apresente e apresente a sua proposta de valor de forma simples e objetiva.
Assim, pergunte se o seu lead tem interesse e tem tempo para conversar contigo.
Principais erros da cold calling
Você, vendedor, é o seu principal juiz. Por isso, precisa logo compreender se a ligação está indo bem ou não.
Alguns erros comuns em cold calls são:
- Fingir amizade: você quer ser legal, mas essa abordagem não é relevante, além de ser um dos piores erros que um vendedor pode fazer no cold calling. Seja direto e não perca tempo!
- Estar como um robô no automático: não siga um roteiro engessado, o lead logo perceberá e não irá se conectar com você, muito menos ter interesse pela marca;
- Não conhecer a concorrência: você precisa dominar o seu diferencial frente à concorrência e, para isso, precisa compreender bem o que eles oferecem;
- Ignorar objeções do lead: responda todas as objeções do seu lead. Não respondê-las vai acabar com a sua autoridade como vendedor.
Conclusão
Uma cold call bem feita pode chamar a atenção do seu lead e encaminhá-lo para a conclusão da compra. Por isso, faça muito bem a sua chamada: foque, não perca o tempo do cliente e seja persuasivo sem ser rígido.
Além disso, uma dica é usar a metodologia ágil para gerir os seus processos. Quem não deseja mais agilidade, eficiência e produtividade?
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