Não importa qual seja o tamanho e o ramo de atuação, em algum momento, todas as empresas se farão a mesma pergunta: como prospectar clientes? Afinal, são as vendas que sustentam o crescimento saudável de um negócio.
Planejar uma venda é tão ou mais importante quanto consolidá-la. Considerando que o mercado está cada vez mais competitivo e inovador, ter estratégias bem definidas é fundamental. Se você é vendedor e está em busca de respostas, está no lugar certo. Neste artigo, daremos dicas para prospectar clientes. Confira!
O que é prospecção de clientes?
Antes de saber qual é a melhor maneira de prospectar novos clientes, é preciso saber o que isso significa.
Basicamente, prospectar clientes consiste em contatá-los para apresentar as soluções da sua empresa. Essas prospecções são feitas com potenciais clientes, ou seja, aqueles com perfil mais compatível ao do negócio e que, consequentemente, possuem maiores chances de conversão.
Como pôde perceber, a prospecção, por si só, já é uma estratégia de vendas. Isso porque essa ação é pautada pela abordagem de clientes específicos e previamente estudados. Afinal, de nada adianta gastar tempo, dinheiro e energia indo atrás de qualquer cliente se ele não representar uma oportunidade real.
O que analisar para prospectar e reter clientes?
A primeira – e mais importante – coisa a ser analisada na prospecção de clientes é o perfil. Para isso, é necessário fazer exercícios de entendimento sobre o negócio, seus objetivos, a que dores ele atende e quem se interessaria por isso.
Para ilustrar, vamos pensar em um exemplo simples: absorventes. Sabe-se que esse é um produto usado estritamente pelo público feminino e que esteja em período fértil. Diante dessas informações, qual deve ser o perfil de cliente alvo?
Certamente, os homens já serão descartados, certo? Parece óbvio, mas trazendo o exemplo para a vida real, nem toda empresa se dá conta disso. Há muitos negócios em que as campanhas não têm direcionamento e atingem consumidores sem envolvimento com o produto/serviço.
Voltando para o exemplo, a prospecção de uma empresa de absorventes também estaria errada se conversasse com todas as mulheres. Afinal, existe uma faixa etária (mesmo que não definida) que utiliza o produto. O que isso significa? Que é preciso não só definir o público, como também estudá-lo.
Com essas informações em mente, fica mais fácil identificar o que esse público espera do seu negócio e como você pode convencê-lo de que tem a solução ideal. Só depois disso é que a prospecção deve ocorrer.
Já a retenção é consequência de um trabalho bem feito, que preza não só pela relação inicial (de aquisição), mas também pela qualidade durante sua duração.
Principais maneiras de prospecção de clientes
Antigamente, quando se falava sobre a profissão de vendas, era comum imaginar pessoas ao telefone tentando vender seus produtos para os clientes. Até hoje, essa estratégia segue sendo válida, mas não é a única.
Existem cinco técnicas para prospectar clientes que podem ser usados na hora da comunicação. Elas podem ser adotadas individualmente ou em conjunto – a depender da estratégia de cada negócio.
- Outbound: é o modelo mais conhecido de vendas. Ele também é chamado de contato ativo e consiste na abordagem do vendedor ao cliente. Quase sempre o consumidor não está esperando pelo contato e muitas vezes sequer conhece o negócio. Neste caso, o esforço do vendedor é maior, pois envolve apresentação e convencimento. Entre os tipos de ações outbound mais comuns estão as ligações, os e-mails e malas diretas.
- Inbound: o modelo inbound nasceu mais recentemente. Nele, a estratégia é inversa: os clientes procuram pela empresa. Para que isso aconteça, entretanto, é preciso gerar relevância. A responsabilidade pelas estratégias costuma ser do time de Marketing e o objetivo é pensar em meios de se comunicar com o potencial cliente e atrai-los a partir disso. Entre os tipos de ações inbound mais comuns estão blogs, e-books e landing pages.
- Canais: esse é um meio de viabilizar o contato de uma empresa com o seu cliente por meio de um terceiro. Uma assessoria de eventos, por exemplo, é o canal que conecta o contratante a fornecedores diversos.
- Misto: como dissemos, as estratégias de abordagem podem ser combinadas. Um fotógrafo, por exemplo, pode usar uma assessoria como canal, mas também pode dar visibilidade ao seu trabalho por meio das redes sociais. Aqui o que determina é a estratégia de cada negócio.
10 dicas de como prospectar clientes da forma certa
Se agora você conseguiu entender não só o conceito, como também a importância de prospectar clientes, que tal conferir dicas e técnicas que podem ser usadas em sua empresa? Separamos 10, confira!
#1 Conheça bem o perfil do seu cliente
Provavelmente você já conseguiu entender a importância dessa etapa. Por isso, ela deve ser sua prioridade zero.
Quando você conhece quem é o seu cliente, consegue vender seu produto/serviço de maneira muito mais eficiente. Neste caso, que tal definir personas? Assim, você tem muito mais clareza sobre suas dores, necessidades e desejos.
#2 Conheça bem seus concorrentes
Lavoisier já dizia que nada se cria, tudo se copia. Falando do mundo dos negócios, até existem as ideias inovadoras, mas não dá para ignorar o que já foi feito.
Neste caso, fazer benchmark para entender o posicionamento de outras empresas é importante não só para conhecer o seu concorrente e mercado, como também ver como o público reage a eles.
#3 Tenha metas bem estabelecidas
Mesmo que você tenha uma visão clara sobre o seu potencial cliente, é importante ser guiado por metas. Isso significa mapear tudo o que deve ser alcançado a partir desse contato.
Pense em estabelecer metas como o número de clientes que precisa atingir, quantos contatos precisam ser feitos para que isso aconteça e qual é o ticket esperado. Assim, suas ações se tornam mais assertivas.
#4 Não tenha medo de pedir indicações
Não existe marketing melhor que o boca a boca. Afinal, você confia mais na avaliação que o próprio site mostra sobre o seu produto ou no que um familiar/amigo diz sobre ele?
Para que isso aconteça, porém, é importante oferecer um produto/serviço de qualidade. Assim, a indicação é orgânica.
Entretanto, existe outra maneira de incentivar esse comportamento: a partir de ações de indicação. Descontos, créditos e benefícios estão frequentemente nos programas “member get member”.
#5 Atente-se ao seu portfólio
Nem toda relação dura para sempre, mas isso também não significa que ela não possa ser retomada. Clientes vêm e vão por inúmeras razões. Em algumas delas, é possível reestabelecer parcerias.
Por isso, mantenha seu portfólio sempre por perto e não se esqueça de quem está lá. Demonstre preocupação, sinalize que está disponível e, claro, mostre o porquê vocês devem se conectar novamente.
#6 Esteja presente em canais de comunicação variados
Mesmo que hoje a internet seja um dos lugares mais badalados para se comunicar com o cliente, não se deve descartar os meios offline. Quanto mais você for visto, mais pessoas irá alcançar.
Se houver sinergia com o seu negócio, participe de feiras e eventos. Não se esqueça das ligações e das visitas. Já no digital, use e abuse das redes sociais, sites, blogs e e-mails.
#7 Tenha boas estratégias de marketing
Um dos maiores erros das empresas é isolar o marketing das estratégias de vendas. Embora cada área tenha sua função, quando trabalham em parceria somam suas habilidades e desenvolvem mecanismos relevantes para atingir o potencial cliente.
É comum que esse time esteja a frente das ações inbound. Seja a partir da produção de blogposts, landing pages ou e-books, o objetivo é se conectar e alcançar a persona.
#8 Estabeleça KPI’s
Muita gente pensa que os KPI’s são uma maneira de monitorar o desempenho de um time. Na verdade, a ideia principal é entender a eficácia das estratégias adotadas.
Quando se tem visão detalhada sobre os atingimentos, fica mais fácil entender a melhor rota e fazer calibragens no percurso.
#9 Não perca oportunidades
Sempre tem aquele cliente que fala que vai pensar na sua proposta e não aparece mais. É claro que essa é uma tática comum para fugir da abordagem, mas é preciso ter em mente que o maior interessado em fechar negócio é você.
Neste caso, estabeleça prazos para retorno. Entenda se o consumidor tem dúvidas ou se há algo que você possa fazer para concluir a venda. Se mostre disponível e solícito, mas cuidado para não parecer persistente demais.
#10 Promova o Customer Experience
Se tem um erro que muitas empresas ainda cometem é o de priorizar a venda e esquecer do cliente depois. É por isso que o Customer Experience (ou Experiência do Cliente) tem sido cada vez mais necessário.
Com ela, são desenvolvidas ações para colocar o cliente sempre no centro, de maneira que a relação seja contínua.
Dica extra: se prepare!
Além de todas essas dicas, sabe qual é a melhor maneira de prospectar novos clientes? Se preparando! Afinal, um profissional com domínio tem mais confiança para vender ideias e, consequentemente, convencer seus potenciais clientes.
Para dar aquele empurrãozinho, separamos duas dicas de leitura que vão deixar sua cabeça borbulhando:
151 ideias rápidas para conseguir novos clientes – Jerry R. Wilson (Jardim dos Livros)
A partir de análises sobre erros e acertos de grandes companhias, Wilson apresenta dicas de como inovar tendo o cliente como foco.
Prospecção Fanática – Jeb Blount (Alta Books)
Neste guia, o autor tem uma conversa franca com vendedores e executivos, revelando o que está por trás do sucesso e do fracasso da prospecção. Além disso, ele dá dicas de como se comunicar e conquistar clientes a partir de abordagens em redes sociais, telefone, e-mail e texto.
E já que o assunto é cliente, a XP Educação está com inscrições abertas para o curso de pós-graduação em Experiência & Sucesso do Cliente. Nele você aprende metodologias fundamentais para converter e reter os clientes com sucesso.
Entre as habilidades desenvolvidas ao longo do curso, que tem duração de 7 meses, estão:
- Estratégia empresarial;
- Estratégias de implementação e engajamento;
- Implementação e estruturação de CX;
- Pesquisa, entrevista e benchmarking;
- Matriz CDB, personas e mapa de empatia.
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