Você já parou para pensar que os consumidores não compram produtos e serviços, mas sim as soluções advindas deles? Pois é! E é exatamente nesse ponto onde a metodologia Jobs to Be Done (JTBD) entra.
Você provavelmente tem uma TV em casa, certo? O preço que você pagou não foi pela TV em si. Na realidade, você pagou pelo entretenimento e conteúdos que aquela TV irá te trazer. Essa lógica se aplica em outros diversos produtos, como uma máquina de lavar louças, por exemplo: você paga pelo benefício que ela te traz, neste caso, lavar as suas louças.
Portanto, quando se pensa em vendas, ou até mesmo em gestão estratégica, é importantíssimo que a equipe saiba quais são as reais necessidades e expectativas dos consumidores, somente assim o negócio poderá alcançar o sucesso.
A metodologia Jobs to Be Done vem revolucionando o mercado e é sobre ela que iremos conversar hoje.
Preparado para aprender? Siga a leitura!
O que é a metodologia Jobs to be done?
Jobs to be done, ou JTBD, vem do termo em inglês “trabalho a ser feito” e é, em suma, uma metodologia que faz com que as empresas consigam analisar o que os consumidores esperam realizar com o seu produto ou serviço.
Ou seja, com a metodologia ágil é possível compreender o que aquele cliente deseja conseguir além do produto em si, isto é, a nível de experiência.
De onde surgiu?
Clayton Christensen, autor do livro “Muito Além da Sorte” e professor de administração de Harvard, é o desenvolvedor do conceito de jobs to be done.
No livro supracitado, ele introduz a ideia de que os negócios necessitam compreender o que as pessoas consumidoras desejam completar a nível de tarefa, sendo assim, enxergar o produto como um meio. Super interessante, não?
Como funciona a metodologia Jobs to be done?
Imagine que você assina o HBO Max, um serviço super popular de streaming. Muito provavelmente, a sua ideia não é ter apenas a plataforma à sua disposição.
Em realidade, o que você deseja é o entretenimento que o serviço pode te trazer, por meio de filmes, documentários e séries do catálogo. Caso outras plataformas de streaming entreguem o mesmo valor que o HBO Max, você, provavelmente, também as consideraria.
Esse pensamento de entender mais sobre a experiência do cliente com serviços e produtos foi, por muito tempo, destrinchado por equipes de produto e UX/UI design.
Hoje, esses debates têm se expandido para outras áreas, visto que produzir produtos e/ou serviços para pessoas consumidoras de forma adaptada é uma constante, ou seja, toda a equipe precisa buscar refinar o entendimento de entrega de valor.
Quando e onde aplicar a Jobs to be done?
São vários os momentos e formas de aplicação da jobs to be done. Quando a sua organização deseje ou precise aplicar um desses pontos, a JTBD deve ser aplicada:
- Aprimorar a user experience (experiência dos clientes);
- Criar um novo serviço;
- Criar um novo produto;
- Deixar as estratégias de marketing mais eficientes;
- Entrar em um novo mercado.
Dimensões da Jobs to be done aplicada ao produto
Além de tudo que você já leu, é importante ressaltar que a JTBD analisa e pensa no produto partindo de três dimensões: a funcional, a social e, por último, a emocional. Vamos conhecer cada uma delas?
Dimensão funcional
Neste tipo de dimensão, é pensado no que um produto ou serviço pode oferecer, de maneira funcional, a um cliente. O basicão.
Por exemplo: um ciclista deseja participar de uma corrida de bicicleta, mas ele não tem uma. O que ele precisa para transformar esse desejo em algo viável? Uma bicicleta, já que é feita exatamente para essa função.
Outro exemplo: um cantor deseja cantar para uma multidão, mas ninguém consegue ouvi-lo, o que ele precisa para deixar a sua voz mais alta? Microfones e aparelhos de som.
Perceba que, na dimensão funcional, o foco é no que o produto oferece de forma funcional a um consumidor.
Dimensão afetiva
Juntando um dos exemplos anteriores com a dimensão afetiva, podemos observar que, o ciclista pode comprar a bicicleta, pois, obviamente, deseja participar da competição, mas pode, também, usar esse produto como incentivo para praticar mais exercícios e ter uma vida mais saudável.
A dimensão afetiva atua de maneira bem integrada com a dimensão funcional e é altamente focada em pensar nos sentimentos e afetos que um produto e/ou serviço pode trazer.
Dimensão social
Esta dimensão, muitas vezes é ignorada pelos negócios.
A dimensão social envolve pontos relacionados ao que o produto pode possibilitar em termos de sociabilidade e, também, pelo entendimento de como um produto pode se destacar além dos termos funcionais, ou seja, a partir do status que pode ocupar na sociedade.
<Leia também: Customer Success e Customer Experience: como se diferenciam e se complementam/>
Passo a passo para aplicar a Jobs to be done na sua gestão
Sem mais delongas, vamos lá:
- Definição: essa é a hora de definir qual produto ou serviço será usado. Procure propostas inovadoras, pense no seu cliente e pense se o produto facilita a vida dele. Se a resposta for sim, continue;
- Conheça bem o impacto do seu produto: ou seja, você precisa compreender, de forma clara, quais são as tarefas que o produto que você está explorando faz para o cliente. São tarefas funcionais, operacionais, sociais ou emocionais? Entenda cada uma das classes;
- Priorize: sempre com foco nos jobs mais rentáveis, ou seja, que gerem mais dinheiro para o negócio;
- Crie experiências: use o Design Thinking como ferramenta para te ajudar a simular uma experiência de jornada do cliente positiva antes de construir o protótipo;
- Escute os seus clientes: ou seja, valide a experiência com eles! Crie versões demo para eles, receba os feedbacks e adapte, junto aos desenvolvedores, o que precisa ser melhorado;
- Compartilhe: após corrigir os possíveis erros, dissemine a experiência positiva para os outros consumidores.
Principais benefícios da Jobs to be done
Em suma, os benefícios da metodologia Jobs to be done são a capacidade de revelação das reais necessidades dos clientes, além da permitir que as empresas consigam entender quais são as funções dos seus produtos e serviços oferecem de fato.
Isso permite que os negócios consigam ter novas perspectivas de mercados e facilitar na criação de estratégias baseadas em dados.
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