Caso você seja um aspirante à profissão da assessoria de investimentos, saiba que não basta estudar sobre o mercado financeiro para se dar bem na carreira: é preciso se atentar, também, á regra dos 3 capitais.
Também chamados de 3 “K”, eles são um conjunto de princípios amplamente seguidos por profissionais assessores de investimentos. Como Superintendente da ABAI (Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos), trouxe esse ensinamento porque acredito neles como pilar não somente de autoconhecimeto, mas também para desempenhar as funções como assessor de investimentos.
Neste artigo você vai entender o que são os 3 capitais, o que significa cada um deles e como realizar o teste de perfil individual
Afinal o que são os 3 “K” ou capitais?
Os 3 capitais que estamos falando nada mais são que habilidades essenciais para profissionais do mercado financeiro.
Quem estiver pensando em se tornar um assessor de investimentos, deve se perguntar se possui as características necessárias para cada um deles e, caso não possua, se estaria disposto a mudar o mindset e aprimorar os pontos que lhe faltam. São eles:
- Capital intelectual
- Capital financeiro
- Capital social
Agora, iremos discutir de maneira aprofundada quais as qualidades de cada princípio e como adquiri-los.
Capital intelectual: por que é importante?
O assessor de investimentos, de acordo com a Resolução 16 da CVM (Comissão de Valores Mobiliários), que regula a atividade, é a pessoa natural registrada, na forma dela, para realizar sob a responsabilidade e como preposto de instituição integrante do sistema de distribuição de valores mobiliários, a atividade de:
- Prospecção e captação de clientes;
- Recepção e registro de ordens e transmissão dessas ordens para os sistemas de negociação ou de registros cabíveis, na forma da regulamentação em vigor; e
- Prestação de informações sobre os produtos oferecidos e pelos serviços prestados pela instituição a qual esteja vinculado contratualmente.
Ou seja, não basta, apenas, ser aprovado na certificação ANCORD e registrado na CVM, para se tornar um assessor de sucesso. 🏆
>>> Isso é apenas o pré-requisito básico para o exercício da atividade e para se obter sucesso ainda são necessárias muitos aprendizados, muitas leituras, uma jornada constante de educação continuada, conhecimento profundo dos produtos financeiros, dos impactos que eles podem ter nos mais diversos cenários políticos e econômicos e cada vez mais relevante o conhecimento de finanças comportamentais.
Além disso, é fundamental saber avaliar o perfil do seu cliente, adequar as suas necessidades aos produtos e serviços oferecidos e para tanto a importância do capital intelectual para o profissional de sucesso.
Então, tenha em mente a importância que do lifelong learning ao longo de sua jornada de trabalho. Quanto maior for o seu conhecimento, maior será a credibilidade que passará aos seu cliente, que afinal de contas é o seu maior ativo.
Onde entra o capital financeiro?
A assessoria de investimentos, na forma da resolução atual, pode ser exercida sob a forma de sociedade ou de firma individual, constituída exclusivamente para esse fim ou pela pessoa natural registrada que possua contrato escrito com instituição integrante do sistema de distribuição de valores mobiliários.
Nesse contrato, é imprescindível detalhar a prestação de serviços em questão ou, caso for sócia de uma instituição, é necessário apresentar o contrato que vincula com o escritório.
Na prática, é cada vez mais comum as instituições contratarem pessoas jurídicas, ou seja, escritórios de assessoria de investimentos, registrados na CVM, com a finalidade do exercício tão e somente dessa atividade, o que faz que o profissional constitua a sua empresa ou se associe a uma já em atividade.
⭐ Se você optar em abrir o seu próprio escritório, incorrerá em custos fixos e variáveis, como aluguel de espaço, compra de equipamentos e móveis de escritórios, despesas para prospectar e captar clientes, só para ilustrar algumas delas.
Para tanto, ciente de que todo negócio precisa de um investimento inicial e de um capital de giro, é recomendável que você faça um planejamento muito bem-feito para ter ideia do montante necessário para que o seu negócio prospere e comece a se pagar.
Se a decisão for a de entrar como sócio em um escritório já constituído, a importância de se ter um fôlego financeiro é proporcional ao tempo de maturação na formação de uma carteira de clientes, que lhe gere retorno adequado a sua expectativa.
Isso por vezes pode demorar alguns meses ou mesmo anos e irá dispender de muita dedicação, de muito foco, de muita resiliência, de disciplina e de responsabilidade.
Apesar de não ser uma regra, por vezes, o escritório poderá financiar o início da sua atividade, dependendo do acordo comercial realizado ou a empresa no qual você resolveu se associar poderá oferecer uma pequena ajuda de custo no início.
No entanto, caso isso ocorra não está eliminada a importância do capital financeiro, pois tanto esse financiamento como a ajuda de custo poderão trazer uma fonte de pressão adicional.
Isso porque a máxima “there’s no free lunch” (não existe almoço grátis) é verdadeira e o tão almejado sonho da independência financeira pode ficar um pouco mais longe, mas não inviabilizado. Daí a importância de um planejamento financeiro. 💰
Faça um planejamento financeiro realista no início da sua carreira como assessor(a) de investimentos, para evitar percalços no meio do caminho.
Qual o papel do capital social?
Você é uma pessoa comunicativa? Gosta de se relacionar com outras pessoas? É extrovertido?
Ponto para você! Ter o capital social é uma das características mais importantes para se conquistar o sucesso na assessoria. Afinal, o que faz o assessor de investimentos mesmo? Vamos relembrar:
- Prospectar e captar clientes;
- Receber, registrar e transmitir ordens;
- Fornecer informações sobre os produtos oferecidos e sobre os serviços prestados.
Uma pessoa introvertida, que não gosta de falar ao telefone, de se expor com outras pessoas, tenderá a ter muita dificuldade na prospecção de clientes e na geração de oportunidades de negócios. 🙁
Portanto, avalie bem como é esse seu capital, pois ele será o primeiro passo para a chave do seu sucesso.
>>> Uma boa organização, uma boa agenda de contatos e até o bom uso da tecnologia e das redes sociais poderá influenciar na sua produtividade.
Poderá ocorrer de alguns escritórios fornecerem uma lista de leads (potenciais clientes teoricamente interessado no seu negócio, que poderão ser convertidos), eliminando a necessidade de uma rede de contatos própria, mas mesmo nesse caso as características descritas acima continuarão válidas, pois sem uma proatividade na prospecção o resultado não aparecerá.
Existe a velha técnica do funil de vendas e da jornada do cliente. Sugiro que você se aprofunde nesses dois conceitos e, se possível, até utilize uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) para facilitar a sua organização no dia a dia.
Originalmente o funil de vendas funciona com a lógica do 1.000/100/1, ou seja, você gera 1.000 leads, tem sucesso em marcar 100 reuniões e converte 1 cliente.
Há quem obtenha mais sucesso invertendo essa lógica, ou seja, converta e fidelize 1 cliente, que ele lhe atrairá outro cliente, que lhe apresentará mais um cliente e por aí vai.
💡 Lembre-se: um cliente satisfeito atrairá 5 novos clientes, um cliente insatisfeito lhe levará 5 clientes com ele.
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Agora que você conhece o que são e a importância dos 3 capitais na vida de um Assessor de Investimentos, está na hora de se tornar um.
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