Na maioria das empresas, um dos principais objetivos da equipe de marketing é gerar leads. Afinal, quanto maior o número de leads, maior a chance de venda da empresa. Mas, não basta conquistar os leads e não saber qualificá-los para a compra, certo? Por isso, MQL e SQL existem.
Em resumo, MQL e SQL são duas estratégias do Marketing Digital para identificar em qual estágio do funil de vendas estão os leads da sua base de dados.
Neste artigo, vamos explicar o que são MQL e SQL, qual a diferença entre cada estratégia e a importância de ambas. Boa leitura!
MQL e SQL: entenda os conceitos
MQL é a sigla para Marketing Qualified Leads, que em tradução livre para o português significa Lead Qualificado para o Marketing. Basicamente, o MQL é aquela pessoa que sabe que tem um problema e está procurando uma solução. Em outras palavras, um MQL é um “lead quente”.
SQL é a sigla para Sales Qualified Leads, que em tradução livre para o português significa Lead Qualificado para Vendas. Em síntese, o SQL é o lead que já foi trabalhado pelo marketing e está muito próximo de finalizar a compra porque entendeu que a solução oferecida pela sua empresa é a ideal para ele.
Diferença entre MQL e SQL
Agora que você sabe o que significa MQL e SQL, já dá para perceber algumas diferenças entre os dois conceitos, não é mesmo?
Apesar de ainda estar nos estágios iniciais do funil de vendas, o MQL é um lead que já conhece a sua marca e já interagiu com alguns conteúdos, como blogspot, e-book, etc. Ou seja, é uma pessoa que já identificou o seu problema e está procurando uma solução, mas ainda não tem certeza da melhor solução. Por isso, o marketing precisa continuar nutrindo e qualificando o MQL para que ele se torne um SQL em potencial.
O SQL é o lead que está nos estágios finais do funil de vendas e já sabe qual é a melhor solução para o seu problema. Entretanto, agora ele precisa escolher a empresa com a melhor solução, que seja confiável e apresente um bom custo-benefício para ele. Por isso, nessa etapa é importante entrar em contato com o lead e explicar porque sua solução é a melhor decisão de compra para ele.
Funil de vendas no MQL e SQL
O funil de vendas é uma estratégia do marketing utilizada para acompanhar a jornada do consumidor digital visando atrair o seu público-alvo para, posteriormente, guiá-lo na tomada de decisão de compra.
De forma bem simples, o funil de vendas é dividido em topo, meio e fundo, conforme a imagem:
Para que um cliente percorra todas as etapas do funil, algumas ações são desenvolvidas pela equipe de marketing e de vendas. Abaixo, falamos sobre as principais ações:
Etapas e ações envolvidas no MQL
Um lead qualificado para o marketing está no topo do funil. Isso significa que o primeiro contato dele com a sua empresa é através de conteúdos disponíveis na internet. Portanto, para atrair leads é importante criar conteúdo rei, ou seja, conteúdos atrativos e relevantes.
O relatório “State of Inbound Marketing Trends” da Hubspot mostra que os principais canais de marketing são: 44% redes sociais, 36% websites e blog e 32% marketing de conteúdo.
Entre os conteúdos que as empresas costumam disponibilizar estão:
- E-books;
- Materiais personalizáveis, como planilhas e cronogramas;
- Newsletters;
- Relatórios e pesquisas de mercado;
- Webinars e workshops gratuitos.
Dessa forma, as pessoas podem conhecer a empresa e ter uma prévia do que ela pode oferecer.
Etapas e ações envolvidas no SQL
Um SQL é um lead qualificado para venda, que está entre o meio e o fundo do funil. Ou seja, ele já passou da primeira fase de ser nutrido com informações sobre a empresa e as suas soluções, e está mais perto da fase de finalizar a compra e se tornar cliente.
Nesses casos, as principais ações são:
- Agendar uma conversa com o lead;
- Compartilhar provas sociais e feedbacks dos clientes sobre a empresa;
- Apresentar o produto ou serviço com mais detalhes e esclarecer dúvidas.
<Leia também: Cold Calling: o que é e como difere do telemarketing/>
Como transformar um MQL em SQL?
Normalmente, a transição entre um lead qualificado para o marketing e um lead qualificado para venda acontece aos poucos e leva um tempo. A cada interação entre a empresa e o lead, ele vai se aproximando de se tornar um SQL.
Entretanto, identificar esse momento de mudança entre MQL para SQL não é tão simples. Por isso, é importante definir os KPIs e ficar atento a algumas ações do lead, como quantos conteúdos de valor ele baixou ou se interessou, quantas vezes ele visitou uma página de alto valor da sua empresa, etc.
Qual a importância do MQL e SQL na qualificação dos leads?
Qualificar leads é um processo que traz diversos benefícios para o setor de vendas. Por exemplo, otimização do tempo e dos recursos para converter uma venda, e aumento na taxa de conversão de clientes. Por isso, é tão importante classificar os leads em MQL e SQL.
Como classificar leads em MQL e SQL
Para qualificar os leads da maneira correta, você precisa saber classificá-los e identificar os MQLs e SQLs. Para te ajudar, trouxemos um passo a passo de como fazer essa classificação corretamente:
Defina a sua persona
Em primeiro lugar, você precisa conhecer o seu público-alvo e definir uma persona para ele. Saber quem você quer alcançar é fundamental para criar os conteúdos certos e montar uma estratégia de marketing de sucesso. Além disso, ter uma persona ajuda a entender com mais facilidade o comportamento do lead durante a jornada do cliente.
Integre o time de marketing e vendas
Chamado de “vendamarketing”, a integração da equipe de marketing e da equipe de vendas visa otimizar e tornar o processo de aquisição e retenção de clientes mais eficiente. Por isso, é importante firmar SLAs — Service Level Agreements (Acordos de Serviço em tradução para o português) para alinhar quando um lead já pode ser contactado e documentar as responsabilidades de cada área.
Defina os KPI’s de classificação
Os KPIs são Indicadores-chave de Performance utilizados para mensurar quais estratégias estão dando bons resultados para o negócio. No caso da classificação de leads, os KPIs são importantes para otimizar o trabalho do time de vendas e fazer vendas mais assertivas.
Para isso, você pode utilizar diversos KPIs, como:
- Custo por Lead (CPL);
- Percentual de clientes ativos;
- Taxa de conversão de visitantes para Leads.
Utilize ferramentas de automação
Uma ferramenta de automação, como o CRM (Customer Relationship Management), é importante para acompanhar o progresso dos leads no funil de vendas. Dessa forma, é possível ter insights sobre o comportamento deles na jornada de compra, saber como nutri-los da maneira correta, de acordo com os seus interesses, e criar segmentações para cada estágio do lead.
Acompanhe a jornada do cliente
Assim como é importante conhecer o seu público-alvo, é importante acompanhar a sua jornada de compra até ele decidir fechar um negócio. Isso porque os consumidores estão mais céticos na hora de finalizar uma compra e conhecer o seu consumidor é necessário para prever algumas situações e montar ações de marketing específicas.
Analise os resultados
Colha o máximo de informações possíveis para analisar quais ações estão dando certo, quais precisam ser melhoradas ou podem ser deixadas de lado. Para isso, tome como base os KPIs definidos e faça uma análise dos dados fornecidos pelas ferramentas de automação e pelos times de marketing e de vendas.
Reajuste o processo
Logo após analisar os resultados e identificar os pontos de melhoria, é hora de refinar o seu processo de conversão de leads e melhorar as estratégias que estão sendo aplicadas. Esse processo de refinar os processos é muito importante porque sempre há algo para melhorar e deixar o conteúdo produzido mais a cara da sua persona.
Exemplo prático de classificação MQL e SQL
Para você entender como a classificação de leads acontece na prática, vamos a um exemplo.
Imagine que você trabalha vendendo imóveis. Um MQL é uma pessoa propícia a baixar um e-book sobre “as diferenças entre aluguel e compra de um imóvel”, enquanto um SQL é mais provável baixar um conteúdo sobre “os 5 passos para financiar uma casa”.
Essa diferença de interesses acontece porque um MQL ainda está em dúvidas sobre o que ele precisa, enquanto um SQL já tem certeza da sua necessidade e está apenas pesquisando para tomar a sua decisão.
Conclusão
Ao longo deste artigo falamos sobre a classificação de leads em MQL e SQL e como eles são importantes para a estratégia de uma empresa. Quando classificados e bem nutridos, os leads se tornam excelentes oportunidades de vendas.
Se você gostaria de aprender mais sobre qualificação de leads, funil de vendas e outros assuntos relacionados ao Marketing Digital, te indicamos o Bootcamp de Analista de Marketing Digital da XP Educação.
