Ter um grande número de clientes é, sem dúvidas, o objetivo de qualquer empresa. O que muitas esquecem com o passar do tempo e outras sequer fazem, porém, é acompanhar esses clientes ao longo de suas jornadas. Se você tem um negócio e quer atingir o sucesso comercial, precisa saber o que é funil de vendas para não cometer o mesmo erro.
Neste artigo, vamos mostrar não só o conceito dessa estratégia, como também suas etapas, importância e uso na prática. Veja como gerenciar seu negócio de maneira inteligente e ter uma base de clientes cada vez mais qualificada.
O que é funil de vendas?
Quando falamos sobre o sucesso de um negócio, não estamos nos referindo, necessariamente, a quantos clientes ele possui. Na verdade, é o processo adotado para conquistá-los que deve determinar o êxito.
O funil de vendas basicamente consiste na estratégia que as empresas usam para guiar um cliente em sua jornada. O caminho a ser percorrido vai desde o primeiro contato até a compra do produto/contratação do serviço.
Com um funil de vendas bem desenhado, uma empresa é capaz de atrair, encantar, vender e, principalmente, fidelizar consumidores.
Para que serve e como funciona o funil de vendas?
De maneira simplificada, o funil de vendas serve para acompanhar o caminho que um potencial cliente percorre desde o momento em que inicia o contato com uma empresa até a aquisição do produto/serviço.
O início desse percurso ocorre, entretanto, momentos antes, quando o cliente identifica a necessidade de consumo. É a partir disso que ele começa a buscar por uma solução e se depara com o seu negócio.
O funil de vendas, neste caso, se trata da estratégia adotada para garantir que uma determinada marca seja vista nesse processo de descoberta. Ao conquistar a atenção do cliente, iniciam-se outras etapas, que vão desde a consideração sobre uma compra até, de fato, a decisão sobre ela.
Nem sempre um potencial cliente está pronto para comprar. O papel do funil é justamente o de determinar em qual nível ele está nesse processo e amadurecê-lo cada vez mais até a conclusão.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas recebe esse nome justamente por conta do utensílio doméstico. Visualmente, ele é capaz de representar quais são as etapas de um cliente no processo de compras.
No universo de marketing e vendas, o funil é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Cada uma delas determina a maturidade do consumidor, indicando se ele está próximo, ou não, de concluir uma compra. Veja abaixo mais detalhes sobre cada uma das etapas do funil de vendas:
Topo do funil
O topo do funil é a sua parte mais larga e nele está concentrado um grande volume de potenciais clientes. O problema, no entanto, é que eles desconhecem suas dores ou necessidades.
É por isso que o papel da empresa neste momento é mostrar para o consumidor que ele tem um problema a ser resolvido. Isso significa despertar seu interesse por meio de temas que estejam relacionados à sua dor.
Aqui vale fazer uso de materiais ricos, como infográficos e e-books, que o estimulem a entender o problema mais a fundo. Isso deve ocorrer até que ele tome consciência de que tem necessidade de resolver algo e, então, passe a buscar por soluções.
É por isso que o topo de funil também é considerado como a etapa de descoberta.
Lembrando que o objetivo do funil de vendas é conquistar clientes. Por isso, o acesso a materiais ricos deve ser disponibilizado em troca de dados sobre ele. Assim, você passa a ter um lead.
Meio do funil
Quando um potencial cliente chega ao meio do funil, ele já entendeu que tem uma necessidade e que precisa resolvê-la. Neste momento, ele passa a buscar soluções para isso.
Muitas vezes, porém, ele não sabe bem como fazer. Assim, o objetivo dessa etapa é a de guiá-lo nesse processo, que também é conhecido como etapa de consideração.
Embora seja comum pensar que a solução a ser apresentada é o seu produto ou serviço, isso é um erro. O meio do funil, na verdade, deve mostrar para o consumidor quais são as possíveis soluções para o seu problema – e elas podem, ou não, envolver a sua marca.
Imagine, por exemplo, que o problema dele seja com malas de viagem. No topo do funil, ele descobriu que para transportar um instrumento musical, ele precisava de um modelo diferente de mala (descoberta do problema). Agora, ele deseja saber mais sobre a aquisição dela.
Embora você seja um locador de malas especiais de viagem, essa não deve ser a sua única resposta. Na verdade, é preciso oferecer todas as soluções possíveis a ele (como compra, empréstimo e despacho por transportador). Com isso, ele irá decidir o que fazer (consideração).
Fundo do funil
No fundo do funil estão os leads considerados qualificados. Ou seja, que já demonstraram ter um problema compatível com uma solução que você oferece, e mais, que estão dispostos a considerá-la.
O empurrão acontece com uma dose de convencimento. O melhor caminho é mostrar todos os benefícios em escolher o seu produto/serviço. Aqui vale mostrar dados, números, se comparar à concorrência e até mostrar cases de sucesso de outros clientes.
É claro que, no fim, o consumidor quem vai escolher o que fazer, mas seduzi-lo é com você.
Por que o funil de vendas é importante?
Depois de conferir como funciona um modelo de funil de vendas, você conseguiu entender a sua importância?
Não basta ter um produto/serviço revolucionário, se o cliente não sabe que precisa dele. Primeiro, é preciso que ele amadureça no entendimento da sua própria dor para, então, estar pronto para buscar pela solução. A você, cabe conduzi-lo nesse caminho.
É por isso que o funil de vendas existe e tem sido cada vez mais adotado dentro das empresas.
Como o funil de vendas revolucionou o mundo das vendas
É fato que a tecnologia deu acesso a uma infinidade de informações aos usuários. Se antes uma propaganda na TV o convencia de que ele precisava daquele produto/serviço, hoje ele vê tutoriais na internet e resolve o seu próprio problema. Por isso, conquistar um cliente não é tão simples como pode ter sido no passado.
Em contrapartida, essa também é uma oportunidade para descobrir quais são as verdadeiras necessidades desses consumidores. Quando ele passa pelas etapas do funil, você já sabe exatamente quem ele é, do que precisa e como ajudá-lo.
Como essa estratégia auxilia os times de marketing e vendas nas empresas?
Como as etapas do funil estão totalmente conectadas, os times tendem a conhecer melhor os seus potenciais clientes. Assim, são capazes de oferecer soluções cada vez mais necessárias a eles.
Com um funil bem desenhado, o processo de finalização de venda ocorre com mais rapidez, o que otimiza o ciclo e evita desgastes do time. Ao mesmo tempo, a área de marketing atua de maneira mais estratégica, desenvolvendo comunicações cada vez mais atraentes e assertivas.
Como usar o funil de vendas na prática?
Adotar estratégias assertivas no processo de aquisição de clientes é o objetivo de qualquer empresa. Se você entende que o funil de vendas pode auxiliá-lo nisso, lembre-se que ele deve ser conduzido, paralelamente, entre o time de marketing e vendas.
O primeiro passo é mapear a jornada do consumidor. Afinal, você precisa entender quais são as possíveis necessidades que o levarão até o seu conteúdo. Definir personas costuma ser o melhor caminho nesta etapa.
Depois, é preciso determinar quais serão os gatilhos que indicarão que um cliente está pronto para ir para a próxima etapa do seu funil.
O mais importante é estabelecer as ferramentas corretas para cada etapa.
Principais benefícios do funil de vendas
Existem inúmeros benefícios percebidos pelas empresas que utilizam o funil de vendas em suas estratégias. Entre os principais estão:
Previsibilidade de resultado
Como você já determinou o exato momento em que um consumidor passa de uma etapa do funil para outra, prever o número de clientes a serem conquistados se torna mais fácil.
Produtividade
Embora o funil cumpra com um objetivo bastante claro, é preciso atuação dos times de marketing e vendas.
Do lado de marketing, cabe a criação de materiais de apoio ao consumidor que o motivem a seguir o fluxo do funil. Já o time de vendas deve ser capaz de converter um potencial cliente em cliente de fato.
Essas ações, quando acompanhadas pelo funil, indicam a produtividade do time e quais melhorias precisam ser feitas para garantir o sucesso na jornada.
Otimização da gestão
Com visibilidade sobre o desempenho dos clientes ao longo de suas jornadas, a gestão tende a trabalhar de maneira mais assertiva. Isso ajuda na definição das melhores estratégias para atingimento das metas.
Maximização de oportunidades
Com um funil claro, identificar oportunidades se torna mais simples. Afinal, o time consegue mapear gaps que podem ser resolvidos a fim de otimizar o processo e garantir o sucesso do negócio.
Como gerenciar um funil de vendas de maneira inteligente?
O mercado já disponibiliza ferramentas para a gestão do funil de vendas nas empresas. Times de marketing digital, por exemplo, costumam usar softwares de vendas e de inbound marketing para definir as etapas do funil e o momento em que ocorrem as mudanças de níveis.
Com ferramentas adequadas, as empresas podem trabalhar de maneira mais inteligente e ordenada, armazenando dados e gerando insights.
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