Você tem um negócio e precisa aumentar o valor das vendas realizadas? Você precisa conhecer as técnicas Up selling e Cross selling!
Ambos os métodos podem alavancar os números em uma empresa, pois podem ajudar os clientes a ver o valor real de comprar produtos adicionais ou de melhor qualidade.
A importância de saber vender um produto ou serviço é enorme, pois isso pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso de uma marca. Não basta ter algo e sair oferecendo, é preciso saber como vendê-los da melhor maneira possível para atrair, conquistar e fidelizar os clientes.
Entenda mais sobre o assunto ao longo do texto. Boa leitura!
O que é Up selling?
O up selling, também chamado de “venda cruzada”, nada mais é do que uma técnica de vendas que consiste em vender um produto ou serviço mais caro ou de maior valor agregado do que o produto ou serviço inicialmente solicitado pelo cliente.
Para que serve o Up selling?
O objetivo do método é maximizar o valor do pedido do cliente e aumentar as vendas para a empresa. A técnica pode ser usada em qualquer momento da venda, desde a oferta inicial até o fechamento do negócio.
Além de aumentar o valor total de uma venda, gerar mais lucro para um negócio, ainda se ganha a fidelização do cliente.
<Leia depois: entenda o que é a jornada do cliente e como obter benefícios />
Exemplos de Up selling
Por exemplo, imagine que você esteja comprando um par de sapatos para um evento específico. O vendedor pode te oferecer um par de sapatos mais caro ou de melhor qualidade, como um par de sapatos feitos à mão ou de determinada marca.
Outra situação, pense que uma conhecida precisa comprar uma roupa para ir a um casamento. Ao chegar na loja, a vendedora exibe os vestidos para ocasião, mas indica um mais adequado para a pessoa conforme os gostos de estilo e ainda, de maior valor.
Mais um exemplo, é quando você ou outra pessoa precisa de um notebook. Ao fazer várias pesquisas, você encontrou a loja com o preço ideal, com o produto e com a marca e modelo que deseja. Contudo, ao chegar por lá, o consultor de vendas te recomenda uma versão com mais funcionalidades.
E cross selling, o que é?
O cross selling é um termo usado basicamente para descrever a técnica de venda de um produto complementar ao produto que o cliente já está comprando, funcionando como uma “venda casada”. Por exemplo, oferecer um livro de bolso para um cliente que está comprando um livro de capa dura.
Para que serve o cross selling?
O objetivo é aumentar o ticket médio das vendas, ou seja, o valor total das compras de cada cliente. Também servindo para melhorar a experiência do cliente, de certa forma.
Para as empresas, os benefícios do cross selling são óbvios:
- Aumento das vendas;
- Aumento do ticket médio;
- Maior fidelização dos clientes;
- Melhor aproveitamento dos recursos internos;
- Menor custo de aquisição de novos clientes.
Além disso, o método também pode ajudar a reduzir o custo de armazenamento e logística, já que a marca pode passar a vender produtos complementares que antes não vendia.
Exemplos de cross selling
Conheça abaixo algumas práticas que poderão ser aplicadas:
- Determinada loja pode vender um produto e oferece ao cliente a possibilidade de comprar também outros produtos relacionados;
- A empresa oferece descontos para clientes que compram determinado produto, se eles adquirirem outros produtos da mesma linha;
- A marca pode ainda vender um produto que atende a uma necessidade relacionada ao produto original.
Como diferenciar Up Selling e Cross Selling?
O UpSelling é uma técnica de vendas que consiste em oferecer ao cliente um produto ou serviço mais caro, ou de melhor qualidade do que o que ele inicialmente pretendia comprar. Já o cross selling é uma técnica de vendas que consiste em oferecer ao cliente um produto ou serviço complementar ao que ele pensava.
Não tem como confundir!
Em suma, funciona assim. 🛒
| UP SELLING | CROSS SELLING |
| Foco em fazer o cliente comprar algo mais completo, ou seja, “mais caro”. | Foco em fazer o cliente comprar mais itens na mesma compra. |
<Leia também: o que é Customer Centric e como aplicar? />
Como utilizar up selling e cross selling como estratégias de vendas?
Você sabe o que são as estratégias de vendas?
Em síntese, elas são um conjunto de ações planejadas para atingir um objetivo específico, como aumentar as vendas ou conquistar novos clientes. Essas preparações podem incluir ações de marketing, como campanhas de publicidade e promoções, bem como ainda em relação às vendas, como oferecer descontos, brindes ou produtos relacionados.
Há também outras formas de aplicação das técnicas. Conheça logo abaixo!
Monitore a saúde da sua base
É essencial que os setores relacionados ao pós-venda e/ou costumer sucess faça o monitoramento sobre a saúde da base de cliente para perceber quais são aqueles ativos ou não, quais estão satisfeitos e quais não estão.
Tenha abordagens especificas para cada tipo de cliente
No dia a dia, você precisa saber sobre quem vai atender. Saiba que existem três principais tipos de clientes: clientes potenciais, em potencial e os clientes satisfeitos.
Os clientes potenciais são aqueles que ainda não compraram nada da sua empresa, mas estão interessados em seus produtos ou serviços.
Já os clientes em potencial são aqueles que já compraram algo da sua empresa, mas ainda não estão totalmente satisfeitos. Para abordar esse tipo de usuário, é importante oferecer ajuda para resolver quaisquer problemas que eles possam ter.
Também tem os clientes satisfeitos sendo aqueles que estão totalmente satisfeitos com os produtos ou serviços de determinada marca. Para abordá-lo, é importante oferecer descontos e promoções para que eles continuem comprando do negócio.
Pitch
Baseado em dados e nos gostos pessoais do cliente, o pitch sobre o produto/serviço se torna muito importante. Ele pode ser usado nas duas estratégias de venda.
Para up selling, o vendedor deve apresentar o produto ou serviço como sendo melhor ou mais completo do que o cliente está atualmente usando. Deve ser enfatizado como sendo uma opção de upgrade, e não como um substituto.
Para cross selling, o vendedor deve mostrar como o produto ou serviço complementa o que o cliente já possui. Deve ser enfatizado como sendo uma maneira de aumentar o uso e a eficiência dos produtos e serviços que o cliente já está utilizando.
Timing
O timing ideal para utilizar o up selling pode ser no início ou finalização da compra.
Já o cross selling do tamanho da marca. A técnica pode ser realizada já na primeira compra, para grandes negócios e no pós-venda para os pequenos.
Além disso, é importante ter em mente que as estratégias de venda devem ser feitas de forma sutil e natural, sem forçar nada.
Up Selling vs Cross Selling, dá para definir qual dessas estratégias é a melhor?
Depende.
Não há uma estratégia de venda única que funcione para todos os negócios. Dependendo do tipo de produto ou serviço que se está vendendo, uma estratégia de venda pode funcionar melhor do que outra.
Aqui estão algumas dicas para te auxiliar nessa jornada.
Antes de escolher uma estratégia, você precisa conhecer seus produtos e serviços. Saiba tudo o que puder sobre eles, incluindo suas vantagens e desvantagens. Isso o ajudará a entender as necessidades dos futuros consumidores.
Outro fator importante a considerar é o seu público-alvo. Quem você quer que compre cada tipo de produto/serviço? O que eles estão procurando? Qual é o melhor meio de alcançá-los? Conhecer seus clientes o ajudará a escolher a melhor estratégia de venda.
Existem muitas formas diferentes de convencer alguém a escolher e comprar algo. Por isso, faça experiências. Ouse e experimente diferentes técnicas e abordagens para ver o que funciona melhor.
Mas, olha, um ponto de atenção! 😬
Se a sua estratégia de venda não estiver funcionando, ajuste-a. Tente diferentes abordagens até encontrar a que melhor se adapta ao seu público.
<Veja também: saiba como prospectar clientes />
Dicas de leitura para vender mais e melhor
Para aumentar seu desempenho nas vendas, recomendamos alguns livros abaixo:
- A bíblia de vendas de Jeffrey Gitomer e
- Vendas não ocorrem por acaso de Thiago Concer.
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