Todos os dias somos bombardeados de informações e temos pouco tempo para consumir tudo. Essa instantaneidade exige que os profissionais saibam priorizar aquelas demandas que são mais importantes, se não o resultado esperado dos projetos não acontece. Por isso, o método de Ice Score tem sido cada vez mais buscado e utilizado pelas empresas. 

Esse indicador permite, de maneira inteligente e rápida, que os processos de uma equipe fluam, sem perder nenhum timing ou dar algo errado. 

Ao iniciar um novo produto ou projeto, ainda mais no setor de tecnologia da informação (TI), é necessário um planejamento estratégico bem estruturado. 

O problema é ser comum essa dificuldade de organização pelo excesso de demandas de um time ou falta de entendimento do que é prioridade ou não. 

Neste artigo você vai conferir os principais detalhes sobre o Ice Score e como utilizá-lo na sua rotina. Confira!

O que é ICE Score?

O modelo Ice Scoring, ou mesmo Ice Score, é uma ferramenta de priorização de projetos, ideias e recursos. Ela funciona como um sistema de pontuação de quesitos, que faz um cálculo de cada um até chegar numa ordem em ranking do que é prevalência, do mais ao menos importante. 

Essa técnica foi criada por Sean Ellis, considerado o “pai” do Growth Hacking, e vem sendo utilizada por diversas empresas ao redor do mundo.

Como funciona?

Para ele funcionar, parte do princípio de três elementos que são representados por suas siglas. São eles:

Impacto

A primeira etapa é onde se analisa a relevância do assunto em questão. Ele é significativo? O quanto seria? Será essa resposta que guiará as outras etapas.

Confiança

Aqui se calcula uma pontuação de acordo com a segurança e a clareza do recurso retratado. Você está seguro de que ele terá um impacto significativo no seu negócio? Isso ajuda a ponderar se deve ou não ser uma prioridade imediata.

Facilidade

Neste momento é quando se identifica o nível de dificuldade do recursos, relacionado ao tempo, esforço e custo.

Você deve pensar: “Quanto tempo ele levará para ser feito e implementado?”.

Como calcular o ICE Score?

Embora seja uma metodologia mais prática e simples, não é um modelo tão básico de gestão, pois é necessário o cruzamento de três valores. 

A execução do Ice Score opera com uma equipe, onde cada membro deve pontuar a tarefa de 0 a 10 em nível de relevância em cada um dos parâmetros citados acima, sendo 0 o mínimo de relevância e 10, o máximo. Daí se realiza esse cálculo multiplicando:

Impacto x Confiança x Facilidade = ICE Score

A proposta é haver a participação de todos os membros. Isso garante um fluxo de trabalho mais responsável e baseado em conhecimento técnico amplo de todo o time.

Lembrando que para a maioria das pontuações é importante não apenas descrever o grau de dificuldade, mas também o intervalo de tempo necessário para garantir que todos estejam na mesma página.

Exemplo de ICE Score

Para apresentar na prática como funciona, você pode pensar em um comparativo entre dois projetos, onde a ideia é encontrar uma solução para um problema de compatibilidade de dados na transferência entre computadores.

Para isso, foi criado um teste com dois projetos. A ideia é descobrir qual tem mais prioridade para ver se dará certo.

Projeto A: Nota 5 para impacto; nota 2 para confiança; e nota 1 para facilidade. 

Cálculo: 5 + 2 + 1 = 8 de Ice Score.

Projeto B: Nota 2 para impacto; nota 4 para confiança e nota 3 para facilidade.

Cálculo: 2 + 4 + 3 = 9 de Ice Score.

Portanto, o projeto B é mais prioritário que o A. Então, ele deve ser realizado primeiro. 

Aplicações do ICE Score

Agora que você descobriu com o Ice Score é calculado, chegou a hora de conhecer quais os momentos em que ele normalmente é aplicado para trazer mais produtividade e resultado. 

Em testes A/B

Conforme o exemplo mostrado acima, um modelo muito comum, principalmente em empresas de tecnologia e marketing, é de realizar testes A/B em hipóteses para encontrar uma solução.

Assim, é possível tomar uma decisão com maior precisão e segurança.

Planejamento de prazos

O mais comum de ser utilizado, é para criar deadlines de produção de tarefas. Sendo que a ideia é ter maior foco no que demanda mais dedicação e tempo, e não sobre o que deve ser feito e deixado de lado. Tudo vai ser executado, mas apenas com uma ordem de prioridade de urgência.

Otimização de demandas da rotina

É uma excelente opção para otimizar o tempo de operação, sobretudo porque existem muitas tarefas nos times no dia a dia, como: análises, monitoramento, automações, configurações, etc.

Com o Ice Score você define uma programação para atingir o resultado mais rapidamente e sem gastar tempo a toa. 

Benefícios do ICE Score

Que o Ice Score traz grandes benefícios não é uma novidade, mas quais seriam eles? 

Além de desafogar o trabalho das equipes, evitar perdas de tempo e erros, e garantir um trabalho estratégico sendo feito com segurança, também é possível:

Ter decisões mais estratégicas

Com maior organização e definição do que é prioridade, é comum a tomada de decisões trazer mais resultados. E isso é essencial em qualquer empresa.

Ter maior produtividade

Também alinhada ao planejamento, pode trazer produtividade ao fazer todos os membros do time focarem no que realmente é necessário naquele momento. Sem perder tempo com reajustes ou confusões, além de evitar o absenteísmo.

Ter melhores resultados e mais precisos

Essa metodologia se baseia em parâmetros sólidos de avaliação. Com isso, as escolhas são feitas com o que realmente é entendido ser o melhor. Então, a garantia de resultados mais precisos e alinhados aos objetivos é bem maior. 

Aprenda a priorizar demandas com o ICE Score

Sem dúvidas, o ICE Score é uma ferramenta muito prática e poderosa, especialmente para otimizar o tempo dos gestores e times de tecnologia, como desenvolvedores e programadores. 

Com tantos benefícios que esse modelo de gestão ágil proporciona, você pode começar agora mesmo a aplicá-lo com seu time. 

Contudo, é essencial que, ao utilizá-la, você evite ao máximo focar em tarefas com alta complexidade de implementação e baixo impacto em suas metas.

Vamos rumo a isso? Veja como se capacitar com esta hard skill e promover o senso de urgência e priorização com seus colegas de trabalho. 

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Não importa qual seja o tamanho e o ramo de atuação, em algum momento, todas as empresas se farão a mesma pergunta: como prospectar clientes? Afinal, são as vendas que sustentam o crescimento saudável de um negócio.

Planejar uma venda é tão ou mais importante quanto consolidá-la. Considerando que o mercado está cada vez mais competitivo e inovador, ter estratégias bem definidas é fundamental. Se você é vendedor e está em busca de respostas, está no lugar certo. Neste artigo, daremos dicas para prospectar clientes. Confira!

O que é prospecção de clientes?

Antes de saber qual é a melhor maneira de prospectar novos clientes, é preciso saber o que isso significa.

Basicamente, prospectar clientes consiste em contatá-los para apresentar as soluções da sua empresa. Essas prospecções são feitas com potenciais clientes, ou seja, aqueles com perfil mais compatível ao do negócio e que, consequentemente, possuem maiores chances de conversão.

Como pôde perceber, a prospecção, por si só, já é uma estratégia de vendas. Isso porque essa ação é pautada pela abordagem de clientes específicos e previamente estudados. Afinal, de nada adianta gastar tempo, dinheiro e energia indo atrás de qualquer cliente se ele não representar uma oportunidade real.

O que analisar para prospectar e reter clientes?

A primeira – e mais importante – coisa a ser analisada na prospecção de clientes é o perfil. Para isso, é necessário fazer exercícios de entendimento sobre o negócio, seus objetivos, a que dores ele atende e quem se interessaria por isso.

Para ilustrar, vamos pensar em um exemplo simples: absorventes. Sabe-se que esse é um produto usado estritamente pelo público feminino e que esteja em período fértil. Diante dessas informações, qual deve ser o perfil de cliente alvo?

Certamente, os homens já serão descartados, certo? Parece óbvio, mas trazendo o exemplo para a vida real, nem toda empresa se dá conta disso. Há muitos negócios em que as campanhas não têm direcionamento e atingem consumidores sem envolvimento com o produto/serviço.

Voltando para o exemplo, a prospecção de uma empresa de absorventes também estaria errada se conversasse com todas as mulheres. Afinal, existe uma faixa etária (mesmo que não definida) que utiliza o produto. O que isso significa? Que é preciso não só definir o público, como também estudá-lo.

Com essas informações em mente, fica mais fácil identificar o que esse público espera do seu negócio e como você pode convencê-lo de que tem a solução ideal. Só depois disso é que a prospecção deve ocorrer.

Já a retenção é consequência de um trabalho bem feito, que preza não só pela relação inicial (de aquisição), mas também pela qualidade durante sua duração.

Principais maneiras de prospecção de clientes

Antigamente, quando se falava sobre a profissão de vendas, era comum imaginar pessoas ao telefone tentando vender seus produtos para os clientes. Até hoje, essa estratégia segue sendo válida, mas não é a única.

Existem cinco técnicas para prospectar clientes que podem ser usados na hora da comunicação. Elas podem ser adotadas individualmente ou em conjunto – a depender da estratégia de cada negócio.

• Outbound: é o modelo mais conhecido de vendas. Ele também é chamado de contato ativo e consiste na abordagem do vendedor ao cliente. Quase sempre o consumidor não está esperando pelo contato e muitas vezes sequer conhece o negócio. Neste caso, o esforço do vendedor é maior, pois envolve apresentação e convencimento. Entre os tipos de ações outbound mais comuns estão as ligações, os e-mails e malas diretas.
• Inbound: o modelo inbound nasceu mais recentemente. Nele, a estratégia é inversa: os clientes procuram pela empresa. Para que isso aconteça, entretanto, é preciso gerar relevância. A responsabilidade pelas estratégias costuma ser do time de Marketing e o objetivo é pensar em meios de se comunicar com o potencial cliente e atrai-los a partir disso. Entre os tipos de ações inbound mais comuns estão blogs, e-books e landing pages.
• Canais: esse é um meio de viabilizar o contato de uma empresa com o seu cliente por meio de um terceiro. Uma assessoria de eventos, por exemplo, é o canal que conecta o contratante a fornecedores diversos.
• Misto: como dissemos, as estratégias de abordagem podem ser combinadas. Um fotógrafo, por exemplo, pode usar uma assessoria como canal, mas também pode dar visibilidade ao seu trabalho por meio das redes sociais. Aqui o que determina é a estratégia de cada negócio.

10 dicas de como prospectar clientes da forma certa

Se agora você conseguiu entender não só o conceito, como também a importância de prospectar clientes, que tal conferir dicas e técnicas que podem ser usadas em sua empresa? Separamos 10, confira!

#1 Conheça bem o perfil do seu cliente

Provavelmente você já conseguiu entender a importância dessa etapa. Por isso, ela deve ser sua prioridade zero.

Quando você conhece quem é o seu cliente, consegue vender seu produto/serviço de maneira muito mais eficiente. Neste caso, que tal definir personas? Assim, você tem muito mais clareza sobre suas dores, necessidades e desejos.

#2 Conheça bem seus concorrentes

Lavoisier já dizia que nada se cria, tudo se copia. Falando do mundo dos negócios, até existem as ideias inovadoras, mas não dá para ignorar o que já foi feito.

Neste caso, fazer benchmark para entender o posicionamento de outras empresas é importante não só para conhecer o seu concorrente e mercado, como também ver como o público reage a eles.

#3 Tenha metas bem estabelecidas

Mesmo que você tenha uma visão clara sobre o seu potencial cliente, é importante ser guiado por metas. Isso significa mapear tudo o que deve ser alcançado a partir desse contato.

Pense em estabelecer metas como o número de clientes que precisa atingir, quantos contatos precisam ser feitos para que isso aconteça e qual é o ticket esperado. Assim, suas ações se tornam mais assertivas.

#4 Não tenha medo de pedir indicações

Não existe marketing melhor que o boca a boca. Afinal, você confia mais na avaliação que o próprio site mostra sobre o seu produto ou no que um familiar/amigo diz sobre ele?

Para que isso aconteça, porém, é importante oferecer um produto/serviço de qualidade. Assim, a indicação é orgânica.

Entretanto, existe outra maneira de incentivar esse comportamento: a partir de ações de indicação. Descontos, créditos e benefícios estão frequentemente nos programas “member get member”.

#5 Atente-se ao seu portfólio

Nem toda relação dura para sempre, mas isso também não significa que ela não possa ser retomada. Clientes vêm e vão por inúmeras razões. Em algumas delas, é possível reestabelecer parcerias.

Por isso, mantenha seu portfólio sempre por perto e não se esqueça de quem está lá. Demonstre preocupação, sinalize que está disponível e, claro, mostre o porquê vocês devem se conectar novamente.

#6 Esteja presente em canais de comunicação variados

Mesmo que hoje a internet seja um dos lugares mais badalados para se comunicar com o cliente, não se deve descartar os meios offline. Quanto mais você for visto, mais pessoas irá alcançar.

Se houver sinergia com o seu negócio, participe de feiras e eventos. Não se esqueça das ligações e das visitas. Já no digital, use e abuse das redes sociais, sites, blogs e e-mails.

#7 Tenha boas estratégias de marketing

Um dos maiores erros das empresas é isolar o marketing das estratégias de vendas. Embora cada área tenha sua função, quando trabalham em parceria somam suas habilidades e desenvolvem mecanismos relevantes para atingir o potencial cliente.

É comum que esse time esteja a frente das ações inbound. Seja a partir da produção de blogposts, landing pages ou e-books, o objetivo é se conectar e alcançar a persona.

#8 Estabeleça KPI’s

Muita gente pensa que os KPI’s são uma maneira de monitorar o desempenho de um time. Na verdade, a ideia principal é entender a eficácia das estratégias adotadas.

Quando se tem visão detalhada sobre os atingimentos, fica mais fácil entender a melhor rota e fazer calibragens no percurso.

#9 Não perca oportunidades

Sempre tem aquele cliente que fala que vai pensar na sua proposta e não aparece mais. É claro que essa é uma tática comum para fugir da abordagem, mas é preciso ter em mente que o maior interessado em fechar negócio é você.

Neste caso, estabeleça prazos para retorno. Entenda se o consumidor tem dúvidas ou se há algo que você possa fazer para concluir a venda. Se mostre disponível e solícito, mas cuidado para não parecer persistente demais.

#10 Promova o Customer Experience

Se tem um erro que muitas empresas ainda cometem é o de priorizar a venda e esquecer do cliente depois. É por isso que o Customer Experience (ou Experiência do Cliente) tem sido cada vez mais necessário.

Com ela, são desenvolvidas ações para colocar o cliente sempre no centro, de maneira que a relação seja contínua.

Dica extra: se prepare!

Além de todas essas dicas, sabe qual é a melhor maneira de prospectar novos clientes? Se preparando! Afinal, um profissional com domínio tem mais confiança para vender ideias e, consequentemente, convencer seus potenciais clientes.

Para dar aquele empurrãozinho, separamos duas dicas de leitura que vão deixar sua cabeça borbulhando:

151 ideias rápidas para conseguir novos clientes – Jerry R. Wilson (Jardim dos Livros)

A partir de análises sobre erros e acertos de grandes companhias, Wilson apresenta dicas de como inovar tendo o cliente como foco.

Prospecção Fanática – Jeb Blount (Alta Books)

Neste guia, o autor tem uma conversa franca com vendedores e executivos, revelando o que está por trás do sucesso e do fracasso da prospecção. Além disso, ele dá dicas de como se comunicar e conquistar clientes a partir de abordagens em redes sociais, telefone, e-mail e texto.

E já que o assunto é cliente, a Faculdade XP está com inscrições abertas para o curso de pós-graduação em Experiência & Sucesso do Cliente. Nele você aprende metodologias fundamentais para converter e reter os clientes com sucesso.

Entre as habilidades desenvolvidas ao longo do curso, que tem duração de 7 meses, estão:

• Estratégia empresarial;
• Estratégias de implementação e engajamento;
• Implementação e estruturação de CX;
• Pesquisa, entrevista e benchmarking;
• Matriz CDB, personas e mapa de empatia.

Para saber mais sobre essa pós-graduação, clique aqui. Lembrando que 100% dos professores são atuantes no mercado. Assim, você aprende com quem está à frente de grandes empresas da atualidade.

Quer aprender a como criar uma marca pessoal? Você está no lugar certo.

Sabia que as pessoas lembram ou falam de você quando estão longe por conta dos seus aspectos? Seja na oralidade, entrega de produtos/serviços ou ainda por ser autoridade em determina área.

A sua marca pessoal é a união do SEU EU (valores, personalidade, temperamento e comportamento) com a SUA PROFISSÃO (formação, experiência, networking e portfólio).

Entenda ao longo do conteúdo o que é e como criar uma marca pessoal, aspectos benéficos e muito mais. Boa leitura!

O que é marca pessoal?

Uma marca pessoal é a identidade que uma pessoa cria para si mesma. Pode ser composta por vários elementos, como o nome, o visual, a personalidade e o comportamento. A marca pessoal é importante porque ajuda as pessoas a se destacarem dos outros e a serem lembradas por seus atributos positivos.

Como você se vê → Sua marca pessoal ← Como os outros te veem

Ela deve ser marcante para os outros no âmbito pessoal e profissional. Fique atento(a)!

Por que ter uma boa marca pessoal é importante?

Ter uma boa marca pessoal é importante porque ela pode ajudar as pessoas a se lembrarem de você e a reconhecerem seus talentos. Também ajudar as pessoas a se conectarem com você e a confiarem em você.

As principais vantagens são:

• Mais fácil de construir;
• Conecta nome e trabalho;
• Maior conexão com clientes;
• Possibilidade de parcerias, consultorias e palestras.

Aprenda como criar uma marca pessoal em 10 passos

Confira abaixo o detalhamento e saiba como instituir sua marca pessoal no mundo.

1. Preserve uma boa imagem pessoal

Uma imagem pessoal adequada ajuda as pessoas a serem percebidas positivamente pelos outros. A sua imagem diz muito sobre você.

Analise sua aparência, comunicação e comportamentos. Preste atenção e faça ajustes nos aspectos mais chamativos, posteriormente cuide até chegar aos detalhes.

Por exemplo, a aparência é extremamente importante em nossa sociedade. As pessoas são constantemente julgadas pelo seu aspecto, e aqueles que se cuidam bem são mais bem-sucedidos.

Ter um bom visual não significa somente estar bem-vestido, mas sim estar bem cuidado. Isso inclui ter um corpo saudável, uma pele bonita, cabelos bem tratados e unhas limpas e bem cuidadas.

2. Seja genuíno

É importante que tenha atitudes honestas, isso porque as pessoas percebem quando você faz algo com certo interesse. Seja autêntico nas suas relações e na sua vida. Além disso, não imite outros profissionais, estilos e enfim. O foco é ser quem você é.

3. Saiba contar a sua história

O storytelling pessoal é importante porque permite que as pessoas se conectem com você de uma maneira mais profunda e significativa.

As histórias que você compartilha sobre sua vida permitem que as outras pessoas entendam quem você é, o que motiva você e como você pensa. Elas também podem ajudar as pessoas a se relacionarem com você de uma maneira mais amigável e emocional.

4. Tenha foco

Para ter foco na carreira profissional, é importante ter objetivos claros e definidos. É preciso saber o que se quer conquistar e ter um plano de ação para alcançar esses objetivos.

Sem foco alinhado com a sua marca pessoal, fica mais difícil identificar oportunidades e avançar na carreira. Além disso, é importante ter disciplina e manter a persistência nos objetivos.

5. Faça networking

Gerar e ter conexões além do digital é essencial. O networking é importante por diversos motivos. Ele pode ajudar você a conhecer pessoas que podem se tornar amigas, parceiras de negócios ou até mesmo mentores profissionais.

Além disso, o networking pode ajudar você a ter acesso a oportunidades de emprego e a informações valiosas. Por fim, pode ainda ajudar você a se manter atualizado sobre as últimas tendências do mercado e a se conectar com outras pessoas que compartilham dos mesmos interesses.

<Leia também: conheça as 10 soft skills mais valorizadas pelo mercado />

6. Seja coerente

Ser coerente significa manter uma imagem consistente em todos os momentos. Isto significa vestir-se conforme o seu ambiente de trabalho, falar de forma profissional e evitar comportamentos pessoais que possam ser interpretados negativamente.

Lembre-se que a sua imagem profissional é o modo como os outros percebem e tratam a sua empresa ou marca. Mantê-la coerente ajudará a reforçar a sua reputação e aumentar a confiança dos clientes.

7. Saiba lidar com seus erros

É importante lidar com os erros profissionais de maneira adequada para que eles não se tornem um problema maior. É preciso analisar o que deu errado, aprender com eles e tomar medidas para que não se repitam no futuro.

Além disso, é importante ser honesto, nos negócios, com os colegas de trabalho, ou em qualquer outra situação, pois, a desonestidade pode afetar drasticamente a imagem de alguém.

8. Seja inspirador

Quando se trata de ser inspiração para alguém nos negócios ou no ambiente profissional, é importante ter em mente que a inspiração é algo que vem de dentro. Sendo assim, ninguém inspira outra pessoa com fingimento, ou forçando situações.

A inspiração é algo que surge naturalmente, quando se é apaixonado pelo que faz, ou por comprometimento. Se você quer ser uma inspiração para alguém, então precisa estar disposto a dar o seu melhor, mostrando aos outros que é possível ter sucesso nas demandas, nos negócios e em outros aspectos da vida.

9. Viva a sua marca

A sua marca pessoal deve estar com você onde quer que vá. Ela precisa te representar. Isso vale para pessoas ou negócios.

No geral, o importante é saber o que é relevante para a sua marca e o que não é. Dessa forma, você poderá criar uma marca pessoal forte e coerente, que conseguirá atrair a atenção do seu público-alvo.

Você também pode fazer ações autênticas em forma de liderança, orientação ou retribuição de algo feito por outro alguém.

10. Tenha estratégia digital

Se você quer ser reconhecida(o), deixe sua mensagem por onde passa. Inicie nas relações interpessoais e posteriormente nas redes sociais pessoal e corporativa, como o LinkedIn.

Compartilhe experiências enriquecedoras em trabalhos realizados, divulgue cursos e eventos da área, escreva sobre a atuação e muito mais. Afinal, quem não visto ou lido, não é lembrado. Crie um impacto positivo, em espaços offline e online.

Entenda sobre Personal Branding

Personal branding é a prática de comercializar a si mesmo e sua carreira como se você fosse uma marca. É um processo contínuo de desenvolvimento e gerenciamento de sua reputação pessoal para que ela esteja alinhada com seus objetivos profissionais.

A marca pessoal pode ajudá-lo em sua carreira, diferenciando-o da concorrência, tornando-o mais reconhecível e memorável e, finalmente, ajudando você a conseguir o emprego ou a promoção que deseja.

Apesar dos benefícios da marca pessoal, muitas pessoas relutam em fazê-lo porque pensam que é egoísmo ou autopromoção.

No entanto, a marca pessoal não é sobre se gabar ou se vangloriar. Feita corretamente, é uma maneira de se apresentar ao mundo de maneira honesta, precisa e autêntica.

<Leia também: como a gestão de carreira pode contribuir para seu crescimento profissional />

Fuja dos inimigos da sua marca pessoal

Em alguns momentos é normal o desânimo, mas não se deixe abalar e fuja dos inimigos. Logo, aquilo que você não quer que esteja por perto na sua vida:

• Falta de confiança;
• Medo de opiniões;
• Querer perfeição;
• Falta de um propósito;
• Falta de autenticidade.

<Veja: 5 motivos para tudo o que você sabe sobre trabalho em equipe estar errado />

Ser e fazer mais do mesmo? Não.

Para se destacar no mercado de trabalho, é importante ter um bom currículo e conseguir se apresentar bem em entrevistas. Além disso, é importante ter um bom network e estar atento às oportunidades. Outra dica importante é investir em cursos e certificações que possam te ajudar a ter visibilidade.

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São assuntos focados no que você realmente precisa aprender e desenvolver! Você poderá estudar onde e quando quiser!

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Você é do mundo dos negócios e precisa aprender sobre o que é Markup? Está no lugar certo!

O termo refere-se ao valor adicionado ao preço de custo de um produto ou serviço ofertado. O valor acrescentado é chamado de markup. Ele é adicionado ao preço de custo geralmente igual ao preço de varejo.

Por que ele é tão importante e benéfico? É uma maneira de aumentar o lucro das empresas, pois eleva o preço do produto sem a necessidade de aumentar os custos de produção. Isso torna possível para as empresas maximizarem seus lucros, o que é ótimo para os acionistas e para os funcionários.

Entenda mais sobre o assunto ao longo do conteúdo: o que é markup, diferenças com outros termos, importância, componentes e como calculá-lo. Boa leitura!

O que é markup?

O Markup é um índice usado para a elaboração do preço da venda de um serviço ou produto. Mas não é algo intuitivo, digamos. Isso porque é necessário constar no “valor” os custos com a produção, mão de obra, fornecedores, armazenamento e demais componentes.

O indicador ainda detalha a diferença de custo entre o preço de venda e o preço de custo do produto/serviço. Ou seja, o markup indica qual é o lucro total ou lucro bruto obtido em relação a uma venda, por exemplo.

Tal ponto é essencial, pois designa o lucro de uma empresa. O custo precisa ser somado ao valor correspondente à margem de lucro compondo o valor total do produto.

Qual a diferença entre markup e margem?

O markup é muitas vezes confundido com margem, mas os dois são de fato diferentes. Ambos envolvem o custo dos produtos vendidos e a diferença entre o preço de compra do vendedor e o preço de venda. Logo, o markup e a margem estão inter-relacionadas.

Margem

O valor da margem refere-se ao valor total das vendas menos o custo das mercadorias vendidas.

Markup

O markup refere-se ao valor adicionado ao preço de compra original para obter lucro. 

Por que o markup é importante na precificação de produtos?

O ato de precificar um produto com um markup correto é importante para vários motivos. O primeiro é que o preço do produto afeta diretamente a demanda.

Se o preço for muito alto, a demanda tende a diminuir. Agora, se o preço for muito baixo, a demanda tende a aumentar. Se os preços não forem precificados corretamente, isso pode levar a problemas de falta ou excesso de demanda.

Além da demanda, o preço também afeta a rentabilidade. Precificar corretamente um produto permite que uma empresa amplie sua receita e seus lucros. Se o preço for muito baixo, a empresa não terá lucro suficiente para cobrir seus custos. Se o preço for muito alto, a empresa pode perder clientes para a concorrência.

Conheça abaixo alguns aspectos importantes sobre o assunto.

Facilita o posicionamento das marcas no mercado

A estratégia aqui é entregar produtos ou serviços que tenham muito valor agregado, com isso levando marcas para posições destacadas nas suas áreas.

 Permite que as empresas tenham equilíbrio

A precificação, ou seja, a formação de preços considerando os custos operacionais de forma correta, determina ao gestor sobre o equilíbrio entre despesas fixas e não fixas e demais indicadores.

Influência na decisão de compra do consumidor

O preço final deve ser o adequado conforme o produto ou serviço oferecido. Tudo pela satisfação do consumidor. Itens baratos podem sair caros e clientes já desconfiam da qualidade. Pessoas tendem a pagar mais quando há valor agregado.

Impacta no volume de vendas

Os clientes sabem e ficam atentos às mudanças de valores. Você como empresário deve assumir, infelizmente, o compromisso de repassar ao cliente final os reajustes de custos em cima do produto.

O markup pode ser usado por qualquer empresa?

Sim, mas o valor do índice irá variar. Isso porque depende muito do segmento de atuação, público-alvo, produto ou serviço e enfim. Além de envolver despesas fixas e variáveis.

<Sugestão de leitura: Como a microeconomia impacta o sucesso de uma empresa? />

Existe um markup ideal?

Como dito anteriormente, a porcentagem de markup varia conforme o setor. Em alguns setores, o aumento é de uma pequena porcentagem (5% a 10%) do custo total do produto ou serviço, enquanto outros setores conseguem marcar seus produtos ou serviços por um valor extraordinariamente alto.

Portanto, não há porcentagem de markup “padrão” que se aplique a todos os produtos, embora possa haver uma média para um determinado setor. 

<Leia também: entenda o conceito de gestão de riscos financeiro />

Principais componentes do markup

Os componentes são:

• Despesas fixas;
• Despesas variáveis;
• Margem de lucro;
• Impostos;
• Comissões.

Veja abaixo as diferenças entre despesas fixas e variáveis.

Despesas fixas

Despesas fixas são despesas que não variam com o nível de atividade da empresa. Elas incluem aluguéis, salários, serviços públicos e outros custos que não estão diretamente relacionados à produção ou venda de produtos, ou serviços.

Despesas variáveis

Despesas variáveis são aquelas que mudam com o nível de atividade da empresa. São os custos que aumentam ou diminuem conforme a demanda por produtos ou serviços da empresa. A maioria das despesas variáveis é composta por custos de materiais e mão de obra. Também podem ser comissões e impostos.

<Leia depois: saiba tudo sobre o empreendedorismo digital />

Como calcular o markup?

É calculado dividindo-se o markup percentual pelo preço de custo do produto e, em seguida, multiplicando-se o resultado por 100.

Primeiramente, você deve identificar o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade do produto ou do serviço. Depois, deve ser observado o percentual que representa as despesas fixas do período para cada unidade do produto ou serviço.

Depois, você deve definir a porcentagem de lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço.

Cálculo na prática

Vamos entender com um exemplo.

Paulo André é proprietário de uma empresa especializada na fabricação de computadores e impressoras de escritório.

Recentemente, ele recebeu um grande pedido de uma empresa que será aberta na região para 30 computadores e 5 impressoras. Além disso, a empresa encarregou-o de instalar software em cada um dos computadores para que os funcionários utilizassem.

Observação: todos os valores abaixo são fictícios e não representam o valor real de mercado dos produtos e serviços.

O custo por computador é de R$ 500 e o custo por impressora é de R$ 100. O custo de instalação do software para ser executado em todos os computadores é de R$ 2.000. Se Paulo André quiser obter um lucro de 20% pelo pedido, qual seria o preço que ele precisaria cobrar? Vamos às contas!

Passo 1: calcule o custo total do pedido (computadores + impressoras + instalação de software). R$ 500 x 30 + R$ 100 x 5 + R$ 2.000 = R$ 17.500 (custo total).

Passo 2: Determine o preço de venda usando a porcentagem desejada. Aqui vamos utilizar de 20%. 

Depois, faça a divisão de R$ 17.500 por 100%, posteriormente multiplicado pelo percentual que quer. Aqui é 20%. O resultado é R$ 3.500.

Agora junte ao valor do custo do pedido: R$ 3.500 + R$ 17.500. O preço de venda deve ser de R$ 21.000

Portanto, para Paulo André atingir a porcentagem de markup desejada de 20%, ele precisaria cobrar da empresa R$ 21.000.

Benefícios de usar o markup

Por que o markup é importante para você e seus negócios? O índice ajuda a aumentar o lucro por unidade vendida. Isso é possível porque ele permite que uma empresa cubra seus custos operacionais e ainda obtenha um lucro.

Sem markup, muitas empresas não conseguiriam sobreviver. Essa é a verdade!

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O curso é uma formação de empreendedores e intraempreendedores em parceria com o IBMEC. Também é voltado para quem já tem um CNPJ, pretende tê-lo ou precisa se destacar no exercício de uma gerência, além daqueles que lideram projetos e unidades de negócios trabalhando em empresas de grande potencial.

São assuntos focados no que você realmente precisa aprender e desenvolver! Você poderá estudar onde e quando quiser!

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