Ter um grande número de clientes é, sem dúvidas, o objetivo de qualquer empresa. O que muitas esquecem com o passar do tempo e outras sequer fazem, porém, é acompanhar esses clientes ao longo de suas jornadas. Se você tem um negócio e quer atingir o sucesso comercial, precisa saber o que é funil de vendas para não cometer o mesmo erro.

Neste artigo, vamos mostrar não só o conceito dessa estratégia, como também suas etapas, importância e uso na prática. Veja como gerenciar seu negócio de maneira inteligente e ter uma base de clientes cada vez mais qualificada.

O que é funil de vendas?

Quando falamos sobre o sucesso de um negócio, não estamos nos referindo, necessariamente, a quantos clientes ele possui. Na verdade, é o processo adotado para conquistá-los que deve determinar o êxito.

O funil de vendas basicamente consiste na estratégia que as empresas usam para guiar um cliente em sua jornada. O caminho a ser percorrido vai desde o primeiro contato até a compra do produto/contratação do serviço.

Com um funil de vendas bem desenhado, uma empresa é capaz de atrair, encantar, vender e, principalmente, fidelizar consumidores.

Para que serve e como funciona o funil de vendas?

De maneira simplificada, o funil de vendas serve para acompanhar o caminho que um potencial cliente percorre desde o momento em que inicia o contato com uma empresa até a aquisição do produto/serviço.

O início desse percurso ocorre, entretanto, momentos antes, quando o cliente identifica a necessidade de consumo. É a partir disso que ele começa a buscar por uma solução e se depara com o seu negócio.

O funil de vendas, neste caso, se trata da estratégia adotada para garantir que uma determinada marca seja vista nesse processo de descoberta. Ao conquistar a atenção do cliente, iniciam-se outras etapas, que vão desde a consideração sobre uma compra até, de fato, a decisão sobre ela.

Nem sempre um potencial cliente está pronto para comprar. O papel do funil é justamente o de determinar em qual nível ele está nesse processo e amadurecê-lo cada vez mais até a conclusão.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas recebe esse nome justamente por conta do utensílio doméstico. Visualmente, ele é capaz de representar quais são as etapas de um cliente no processo de compras.

No universo de marketing e vendas, o funil é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Cada uma delas determina a maturidade do consumidor, indicando se ele está próximo, ou não, de concluir uma compra. Veja abaixo mais detalhes sobre cada uma das etapas do funil de vendas:

Topo do funil

O topo do funil é a sua parte mais larga e nele está concentrado um grande volume de potenciais clientes. O problema, no entanto, é que eles desconhecem suas dores ou necessidades.

É por isso que o papel da empresa neste momento é mostrar para o consumidor que ele tem um problema a ser resolvido. Isso significa despertar seu interesse por meio de temas que estejam relacionados à sua dor.

Aqui vale fazer uso de materiais ricos, como infográficos e e-books, que o estimulem a entender o problema mais a fundo. Isso deve ocorrer até que ele tome consciência de que tem necessidade de resolver algo e, então, passe a buscar por soluções.

É por isso que o topo de funil também é considerado como a etapa de descoberta.

Lembrando que o objetivo do funil de vendas é conquistar clientes. Por isso, o acesso a materiais ricos deve ser disponibilizado em troca de dados sobre ele. Assim, você passa a ter um lead.

Meio do funil

Quando um potencial cliente chega ao meio do funil, ele já entendeu que tem uma necessidade e que precisa resolvê-la. Neste momento, ele passa a buscar soluções para isso.

Muitas vezes, porém, ele não sabe bem como fazer. Assim, o objetivo dessa etapa é a de guiá-lo nesse processo, que também é conhecido como etapa de consideração.

Embora seja comum pensar que a solução a ser apresentada é o seu produto ou serviço, isso é um erro. O meio do funil, na verdade, deve mostrar para o consumidor quais são as possíveis soluções para o seu problema – e elas podem, ou não, envolver a sua marca.

Imagine, por exemplo, que o problema dele seja com malas de viagem. No topo do funil, ele descobriu que para transportar um instrumento musical, ele precisava de um modelo diferente de mala (descoberta do problema). Agora, ele deseja saber mais sobre a aquisição dela.

Embora você seja um locador de malas especiais de viagem, essa não deve ser a sua única resposta. Na verdade, é preciso oferecer todas as soluções possíveis a ele (como compra, empréstimo e despacho por transportador). Com isso, ele irá decidir o que fazer (consideração).

Fundo do funil

No fundo do funil estão os leads considerados qualificados. Ou seja, que já demonstraram ter um problema compatível com uma solução que você oferece, e mais, que estão dispostos a considerá-la.

O empurrão acontece com uma dose de convencimento. O melhor caminho é mostrar todos os benefícios em escolher o seu produto/serviço. Aqui vale mostrar dados, números, se comparar à concorrência e até mostrar cases de sucesso de outros clientes.

É claro que, no fim, o consumidor quem vai escolher o que fazer, mas seduzi-lo é com você.

Por que o funil de vendas é importante?

Depois de conferir como funciona um modelo de funil de vendas, você conseguiu entender a sua importância?

Não basta ter um produto/serviço revolucionário, se o cliente não sabe que precisa dele. Primeiro, é preciso que ele amadureça no entendimento da sua própria dor para, então, estar pronto para buscar pela solução. A você, cabe conduzi-lo nesse caminho.

É por isso que o funil de vendas existe e tem sido cada vez mais adotado dentro das empresas.

Como o funil de vendas revolucionou o mundo das vendas

É fato que a tecnologia deu acesso a uma infinidade de informações aos usuários. Se antes uma propaganda na TV o convencia de que ele precisava daquele produto/serviço, hoje ele vê tutoriais na internet e resolve o seu próprio problema. Por isso, conquistar um cliente não é tão simples como pode ter sido no passado.

Em contrapartida, essa também é uma oportunidade para descobrir quais são as verdadeiras necessidades desses consumidores. Quando ele passa pelas etapas do funil, você já sabe exatamente quem ele é, do que precisa e como ajudá-lo.

Como essa estratégia auxilia os times de marketing e vendas nas empresas?

Como as etapas do funil estão totalmente conectadas, os times tendem a conhecer melhor os seus potenciais clientes. Assim, são capazes de oferecer soluções cada vez mais necessárias a eles.

Com um funil bem desenhado, o processo de finalização de venda ocorre com mais rapidez, o que otimiza o ciclo e evita desgastes do time. Ao mesmo tempo, a área de marketing atua de maneira mais estratégica, desenvolvendo comunicações cada vez mais atraentes e assertivas.

Como usar o funil de vendas na prática?

Adotar estratégias assertivas no processo de aquisição de clientes é o objetivo de qualquer empresa. Se você entende que o funil de vendas pode auxiliá-lo nisso, lembre-se que ele deve ser conduzido, paralelamente, entre o time de marketing e vendas.

O primeiro passo é mapear a jornada do consumidor. Afinal, você precisa entender quais são as possíveis necessidades que o levarão até o seu conteúdo. Definir personas costuma ser o melhor caminho nesta etapa.

Depois, é preciso determinar quais serão os gatilhos que indicarão que um cliente está pronto para ir para a próxima etapa do seu funil.

O mais importante é estabelecer as ferramentas corretas para cada etapa.

Principais benefícios do funil de vendas

Existem inúmeros benefícios percebidos pelas empresas que utilizam o funil de vendas em suas estratégias. Entre os principais estão:

Previsibilidade de resultado

Como você já determinou o exato momento em que um consumidor passa de uma etapa do funil para outra, prever o número de clientes a serem conquistados se torna mais fácil.

Produtividade

Embora o funil cumpra com um objetivo bastante claro, é preciso atuação dos times de marketing e vendas.

Do lado de marketing, cabe a criação de materiais de apoio ao consumidor que o motivem a seguir o fluxo do funil. Já o time de vendas deve ser capaz de converter um potencial cliente em cliente de fato.

Essas ações, quando acompanhadas pelo funil, indicam a produtividade do time e quais melhorias precisam ser feitas para garantir o sucesso na jornada.

Otimização da gestão

Com visibilidade sobre o desempenho dos clientes ao longo de suas jornadas, a gestão tende a trabalhar de maneira mais assertiva. Isso ajuda na definição das melhores estratégias para atingimento das metas.

Maximização de oportunidades

Com um funil claro, identificar oportunidades se torna mais simples. Afinal, o time consegue mapear gaps que podem ser resolvidos a fim de otimizar o processo e garantir o sucesso do negócio.

Como gerenciar um funil de vendas de maneira inteligente?

O mercado já disponibiliza ferramentas para a gestão do funil de vendas nas empresas. Times de marketing digital, por exemplo, costumam usar softwares de vendas e de inbound marketing para definir as etapas do funil e o momento em que ocorrem as mudanças de níveis.

Com ferramentas adequadas, as empresas podem trabalhar de maneira mais inteligente e ordenada, armazenando dados e gerando insights.

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• Módulo 2: Customer Centricity. O que é? Por que é importante?
• Módulo 3: Comportamento do consumidor e pesquisa e indicadores de CS
• Módulo 4: Jornada do cliente. O que é? Qual sua relevância? Como fazer?

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Para gerar receita em uma empresa é preciso não só atrair o máximo de clientes para comprarem seus produtos e serviços, mas também fazer uma fidelização dos clientes que já estão comprando de você.

Só que muitas empresas acabam se esquecendo dessas estratégias e focam apenas em trazer mais e mais pessoas para dentro da sua marca. Mas do que adianta fazer novas vendas com novas pessoas, se elas não se mantêm ativas ou duram pouco tempo dentro desse relacionamento com sua empresa? 

Estudos indicam que vender para clientes antigos custa até 5 vezes menos que para novos. E a resposta disso é clara, pois pensar em comercializar para alguém que já conhece a empresa, já comprou dela, entende seus valores, ideais e qualidade, é muito mais fácil do que para alguém que nunca ouviu falar. 🗣️

Por isso, trabalhar a retenção é algo que deve ser priorizado nas suas estratégias. A questão surge em como realizar isso. 

Neste artigo você vai conferir mais detalhes sobre o conceito de fidelização de clientes, as principais características, seus benefícios, como praticar e muito mais. Vamos lá? 👇

O que é fidelização de clientes?

Esse conceito nada mais é do que um processo criado para engajar e encantar pessoas que já compraram de você. Como? São realizadas diversas ações que promovem uma relação de confiança entre a sua marca e o cliente, com o intuito de manter esse contato a longo prazo. 🤝

É manter aquelas pessoas que já compraram de você ou ainda compram como ‘advogados da sua marca’, ou seja, eles gostam tanto do seu trabalho que estão sempre comprando de novo, experimentando suas novas soluções e indicando sua marca para conhecidos. 

Sabe aquela empresa que quando você fala de um tema específico ela vem logo a sua mente? Ou que você sabe sempre onde comprar quando precisa? Isso é um sinal de que você é um cliente fidelizado dela. ⭐

Por que é importante?

Primeiramente, uma boa estratégia de fidelização de clientes pode causar impacto direto nos lucros do negócio em qualquer nicho de atuação. E quem afirma isso é um estudo da Harvard Business Review, onde mostra que clientes fidelizados podem representar aumentos de até 95% no faturamento das empresas. 💸

Imagina a situação que você tem uma empresa de software de gestão de tarefas e vendeu sua solução para outra empresa que precisa organizar suas equipes para melhorar sua performance. Ela comprou um plano de assinatura anual do seu serviço que se mantém renovando. Agora, você criou uma nova ferramenta de atendimento. Não seria muito mais fácil vender para esse cliente que já está com você do que alguém totalmente novo? 

O seu relacionamento com ele é próximo, essa empresa já sabe a eficiência do seu serviço e é muito mais provável que ele teste a sua nova solução. Por isso, investir nesse relacionamento traz alguns benefícios, como: 👇

É mais barato fidelizar do que captar

Complementando o que foi falado, você tentar vender para quem já te conhece é muito mais prático e fácil, porque a pessoa está convencida da qualidade da sua empresa. No caso de uma pessoa nova, você ainda precisa conquistá-la e, para isso, investe em mais ações e gasta mais.

Assim, o custo de aquisição de cliente (CAC) também cai.

Aumenta a credibilidade da marca

Isso tem a ver com a recomendação de forma espontânea de clientes que já usaram a sua marca para outras pessoas próximas. O resultado? Uma boa reputação. 🤩

Por exemplo: quando você pensa em uma empresa que vende chocolates, quais marcas vem na cabeça? Cacau Show, Kopenhagen, Nestlé, Garoto e muitas outras. 

Isso tudo é porque aqueles clientes que compraram delas se tornaram fiéis, foram fidelizados de tal forma que as indicaram e essa propaganda foi se estendendo até se tornarem grandes referências do setor.

Incentiva novas compras

Um cliente fidelizado tende a comprar até 67% mais do que novos consumidores. Isso apenas contribui para aumentar a lucratividade e o ticket médio da empresa.

Por isso, invista em estratégias de customer centric, ou seja, concentradas nas necessidades do cliente.

Ajuda a prever o fluxo de caixa

Ter clientes que sempre consomem o produto ou serviço de sua marca, propicia a ideia de previsibilidade de fluxo de caixa. Ou seja, tem um parâmetro de um rendimento fixo através de uma análise do comportamento desses clientes ativos e fidelizados.

Dicas para fidelizar clientes

Agora que você já sabe o conceito de fidelização de clientes e as suas vantagens, está na hora de entender como implementar essa estratégia. 

Você pode fazer isso de diversas formas, mas confira seis dicas para servirem de guia:

1. Invista em atendimento;
2. Personalize a comunicação;
3. Saiba escutar e ter feedbacks;
4. Crie programas de fidelidade e relacionamento;
5. Conheça as tendências do mercado;
6. Gere valor para os seus clientes.

E nunca se esqueça de medir e acompanhar os dados de cada ação, pois as empresas que se orientam e tomam decisões a partir da análise de dados tendem a crescer e faturar mais, já que usam de estratégias mais assertivas. 🎯

Quais as métricas de fidelização de clientes?

Nesse sentido, algumas métricas são importantes de sempre acompanhar:

• Net Promoter Score (NPS): que mede o nível de satisfação do cliente com o produto/serviço e a empresa, onde respondem uma pequena pesquisa após a compra.
• Índice de recompra: que permite saber quantas das suas vendas em um período foram fechadas por alguém que já comprou seu produto ou serviço. 
• Entrevista em profundidade: aqui é interessante entender o quanto quem comprou de você é fiel à marca e quais os motivos fazem isso acontecer.

Exemplos de fidelização de clientes

Existem diversas ideias para fazer essa fidelização com os clientes e melhorar a experiência. Algumas das mais comuns são:

• Programa de Cashback – o cliente compra e recebe uma parcela de dinheiro de volta para comprar de novo;
• Cross selling – a venda de um produto ou serviço adicional a um cliente existente;
• Atendimento personalizado e humanizado;
• Programas de fidelidade – conforme o cliente compra ele vai adquirindo pontos até ganhar um benefícios;
• Programas de níveis de recompensa –  similar ao anterior, mas aqui ele recebe uma recompensa ao invés de um benefício.

Afinal, como iniciar um programa de fidelização de clientes?

Portanto, a fidelização de clientes significa tornar os seus clientes fiéis de forma que eles continuem comprando de você e gerando lucro para a empresa. Ou seja, mantenham sua jornada ativa.

Como diz Philip Kotler, o grande guru do Marketing: “A chave para se gerar um grande nível de fidelidade é entregar um alto valor para o cliente”. 😉

Sabendo sobre isso, só depende de seu conhecimento e investimento em ações engajadoras para isso funcionar.

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Você já ouviu falar em insurtech? As inovações tecnológicas estão revolucionando empresas de diversos setores. Na indústria de seguros, não é diferente!

As insurtechs vem transformando a forma como as companhias criam, distribuem e administram seus produtos. Dessa forma, essas empresas surgem com o propósito de facilitar a vida de empresas e clientes, em um mercado que é conhecido pelo excesso de burocracias e documentações. 🚀

Segundo o relatório publicado pela Digital Insurance Latam em julho de 2021, o Brasil é o país da América Latina com mais companhias do tipo insurtech. Ao todo, são 129 do total de 352 negócios contabilizados. 📈

Atualmente, o número deve ser maior. Isso porque o potencial de crescimento desse mercado é de 25% ao ano. Mas, afinal, o que é uma insurtech? Entenda mais ao longo do artigo.

O que é uma insurtech?

Insurtech é a junção das palavras insurance (seguro) e technology (tecnologia). Pelo nome, já é possível entender o conceito dessas empresas: startups de tecnologia voltadas para o mercado de seguros.

Em geral, tratam-se de são negócios digitais independentes, diferentes das companhias coligadas de bancos ou de grandes organizações de seguros.

Então, em uma insurtech, a tecnologia desempenha um papel preponderante para inovar a cadeia de valor do mercado de seguros e seu ecossistema – seguradoras, corretoras, intermediários e segurados.

Dessa maneira, as startups de seguros apresentam modelos inovadores, descomplicados e ágeis tanto na forma de vender produtos quanto na usabilidade e otimização de processos. Por isso é considerado algo bem diferente daquele formato tradicional e burocrático que conhecemos de grandes seguradoras. 😁

Como a Inteligência Artificial está mudando o mercado de seguros?

Um dos grandes diferenciais de uma insurtech é o modelo centrado no cliente. Esse modelo de empresa oferece ao consumidor experiências personalizadas e atendimento digital, além de planos e produtos sob demanda.

Então, o foco de uma startup de seguros está na digitalização e na desburocratização na abordagem do atendimento ao cliente. O objetivo é, portanto, melhorar a comunicação e a agilidade no processamento de reclamações. Isso tudo só é possível por meio de ferramentas de inteligência artificial. 🧠

Um relatório publicado pelo Instituto Global McKinsey aponta a covid-19 como um impulsionador para a adoção mais rápida de automação e IA, especialmente para trabalhos que demandam altos níveis de interação humana, como o setor de seguros.

Dessa forma, essas tecnologias de automação possibilitam a implementação de chatbots como ferramentas mais eficazes para o atendimento ao cliente, com respostas instantâneas e disponibilidade 24 horas por dia, sete dias por semana. Além disso, elas também ajudam na detecção e prevenção a fraudes.

As ferramentas de inteligência artificial apoiam na oferta do produto certo, com base no perfil e na jornada do consumidor, através do fornecimento de informações e machine learning. Por isso, com tantas informações assertivas, essas empresas conseguem oferecer, inclusive, serviços personalizados.

Benefícios de uma insurtech

Uma insurtech apresenta diversos benefícios. Aqui vale citar: modernização de processos, automação de operações, eficiência operacional e melhora no relacionamento com o cliente. Confira abaixo outras vantagens em detalhe:

Garantia de seguro para pequenas empresas

As startups focadas em seguros revolucionaram o mercado ao olharem também para as outras necessidades e os nichos descobertos do mercado, com produtos mais acessíveis para o bolso do consumidor.

Isso vale para a pequena empresa que, muitas vezes, pelo seu perfil de negócio, não encontrava opções disponíveis no mercado que atendesse suas necessidades e coubesse em seu orçamento. Até pouco tempo, a prioridade das grandes seguradoras era negócios maiores e com grande potencial de lucro.

Gestão de sinistros

Uma das grandes transformações com a chegada das insurtechs foi justamente em um dos pontos que é uma dor para grande parte dos clientes: a gestão de sinistros. Este processo costuma ser bastante demorado e burocrático, com diversas etapas e um prazo médio de 30 dias para conclusão.

Dessa forma, algumas empresas já contam com uma digitalização para a gestão de sinistros. Através das tecnologias de inteligência artificial, elas oferecem automação do serviço, desde o processamento até o pagamento do segurado, tudo de forma 100% digital e rápida.

Atualmente, já existem insurtechs no mercado com casos de gestão de sinistros concluídos em menos de 24 horas.

Portanto, estes programas também ajudam as empresas na organização e gestão das notificações, com grande parte do processo automatizado e sistemas de detecção de fraude.

Aplicativos voltados ao consumidor

Hoje, os clientes podem acessar todas suas necessidades de seguros através de aplicativos completos e amigáveis. Assim, você consegue acessar os serviços contratados, falar com o atendimento ao cliente, tirar dúvidas e até entrar com um processo de sinistro. 📱

A distribuição de produtos também ficou mais simples com os aplicativos voltados ao consumidor. Através deles é possível contratar um seguro para aquela viagem que surgiu de última hora ou uma proteção para a bicicleta nova em questão de minutos, sem depender de contatos com corretores e pilhas de documentos.

Exemplos de insurtechs brasileiras

Como falamos no início deste artigo, o mercado de insurtechs brasileiras está em expansão e concentra 32% das empresas da América Latina. 🇧🇷

A seguir separamos alguns exemplos para você conhecer:

88i Seguradora Digital

A empresa oferece soluções para pessoas físicas e empresas, distribuindo produtos e serviços de seguradoras cadastradas, com uma plataforma personalizada para o corretor administrar suas vendas.

Kakau

A Kakau é uma plataforma digital de serviços por assinatura, com contratação online sem burocracias e cancelamento sem carência.

Dessa forma, a empresa cria suas soluções em seguros a partir de análise de dados com aplicação de inteligência artificial. Os principais produtos oferecidos são para proteção de bicicletas e celulares.

Ciclic

A Ciclic oferece contratação rápida e 100% digital de seguros como saúde pet, seguro viagem, seguro celular, saúde e empréstimo. Além disso, a Ciclic também oferece planos de previdência privada voltados ao jovem.

Minuto Seguros

A Minuto Seguros conta com uma solução tecnológica para comparar e cotar diversos planos de diferentes seguradoras, facilitando a tomada de decisão para quem quer fazer uma contratação.

Dessa maneira, o foco da empresa é o seguro auto, porém, ela também oferece produtos para viagem, casa, saúde, vida, empresas, entre outros.

ThinkSeg

A startup 100% digital oferece seguro auto no modelo “pay per use”. Assim, o usuário paga uma assinatura mensal e um adicional de centavos por quilômetro rodado. A cobertura de serviços é grande e o cliente pode solicitar o cancelamento do seguro em qualquer momento.

Pitzi

A Pitzi é uma empresa focada em proteção para celulares, oferecendo seguro contra roubo, furto e acidentes diversos, com planos a partir de R$5,00 ao mês. A companhia disponibiliza um fluxo ágil e intuitivo para o processamento de sinistros.

Fintech vs Insurtech

O sufixo ‘tech’ é utilizado normalmente para caracterizar empresas que nasceram e desenvolveram seu modelo de negócios de forma digital. Porém, fintechs e insurtechs são companhias de segmentos distintos. Veja abaixo!

Fintech

As fintechs são empresas voltadas ao setor financeiro. Por meio da tecnologia, essas startups oferecem inovações para diversos processos tradicionais de entrega de serviços financeiros. Aqui vale citar soluções de pagamento, financiamento, empréstimos, gestão de poupança, entre outros.

Dessa forma, as fintechs surgiram como alternativas aos grandes bancos que dominavam os serviços financeiros, com atendimentos burocráticos e demorados.

Hoje, é possível abrir uma conta digital através do celular e ter acesso a um cartão de crédito em questão de minutos, sem precisar ir até uma agência de banco com diversos documentos em mãos.

Insurtech

As insurtechs são empresas voltadas para o setor de seguros e promovem soluções otimizadas e personalizadas para desburocratizar processos.

Essas empresas utilizam, portanto, tecnologias para criar novas maneiras para a entrega de produtos e serviços, de forma ultra-personalizada, e para otimizar o atendimento ao cliente.

Como a Faculdade XP pode te ajudar a tomar a melhor decisão?

Para quem quer se tornar um especialista em machine learning, seja para contratar uma insurtech ou para iniciar o próprio negócio, o MBA em Machine Learning da Faculdade XP pode facilitar esse caminho.

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Montar uma loja virtual é o objetivo de muita gente. Mas embora essa pareça ser uma ideia cada vez mais acessível tecnologicamente, existem outros custos envolvidos. Montar o primeiro estoque, por exemplo, pode ser uma barreira para muitos empreendedores. Neste contexto, o dropshipping aparece como solução.

Já imaginou ter um e-commerce sem estoque? Parece impensável, mas não só é possível, como também cada vez mais comum. Neste artigo falamos sobre esse sistema, seu funcionamento, vantagens e desvantagens. Confira!

O que é dropshipping?

O termo dropshipping é resultado da combinação das palavras drop (que significa largar) e shipping (que significa remessa). Ele é usado para definir um modelo de vendas online no qual a loja não possui estoque próprio, atuando apenas como intermediária.

Isso significa que o cliente compra em um lugar e retira em outro? A resposta é não. O que ocorre é que, ao receber a ordem de compra, a loja repassa para o fornecedor. A ele, cabe o cumprimento da etapa logística, desde a separação do produto até a entrega.

Muitas vezes, porém, os clientes sequer sabem que uma empresa usa dropshipping. Na verdade, essa é uma informação operacional, que não deve afetar o consumidor durante o processo de compra ou recebimento.

Em resumo, no dropshipping uma loja atua como vitrine, sendo responsável pelo marketing e pela venda, enquanto o fornecedor parceiro é quem possui o estoque e cuida da logística.

Como diferenciar dropshipping de marketplace e e-commerce?

Agora que você já sabe o que é dropshipping, talvez esteja se perguntando se, no fim das contas, seu conceito não é o mesmo que o de marketplace.

Embora a ideia de intermediar um cliente a um fornecedor seja a mesma nesses dois sistemas, eles se diferenciam.

O marketplace se trata de um site que atua como vitrine de outros lojistas. Isso significa que ele intermedia a relação entre um cliente e as lojas que oferecem o produto desejado.

Dois exemplos bastante conhecidos de marketplace são o Mercado Livre e o Elo7. Neles, o cliente busca pelo item que quer comprar e tem como resultado todas as lojas parceiras que o oferecem. Essas lojas, por sua vez, possuem estoque dos produtos ofertados e são as próprias responsáveis pelo processo de separação e envio.

Já o dropshiping intermedia a venda a um fornecedor. Neste caso, o processo é interno e pouco visível ao cliente, de modo que ele quase nunca sabe que o estoque ou a entrega são conduzidos por um terceiro.

Informação extra: o dropshipping pode ser feito por uma loja com site próprio ou por aquelas que usam plataformas de marketplace para alcançarem os clientes.

Como fazer dropshipping passo a passo

Se você já pensou em montar uma loja virtual, mas desistiu da ideia por conta dos investimentos com estoque, pode reconsiderar o plano graças ao dropshipping.

Para entender melhor como isso funciona, veja os três principais passos de como fazer dropshipping– do pedido ao envio.

Pedido do cliente na loja

Embora o dropshipping esteja relacionado à etapa logística, ele não acontece sem um processo de compra. Neste caso, o primeiro passo é a aquisição de um produto em uma loja virtual.

Neste momento, todo o processo ocorre dentro da loja virtual: seleção do item, inserção no carrinho e pagamento.

Repasse do pedido do lojista para o fornecedor

Após o recebimento do pedido e a aprovação do pagamento, a loja repassa a ordem ao fornecedor parceiro. É dever dele providenciar a separação do item no estoque e organizar o processo de envio.

Já com relação ao pagamento, é neste momento que o lojista repassa ao fornecedor o preço de atacado (ou negociado em contrato) a ser pago pelo produto.

Produto enviado do fornecedor para o cliente

Depois de repassadas as informações ao fornecedor, ele separa o item em seu estoque e faz a distribuição. Como dissemos, é ele quem cuida desde a embalagem até o envio.

Com o produto nas mãos do cliente, o processo de venda – e consequentemente de dropshipping –, é concluído.

Qual o papel do vendedor no dropshipping?

Considerando que o lojista não possui os produtos anunciados em um estoque e que a responsabilidade pelo envio é do fornecedor parceiro, seu papel é apenas de intermediação.

Isso significa que ele deve oferecer uma plataforma compatível com as necessidades de seu consumidor. Traduzindo: que o cliente tenha clareza sobre os itens vendidos e que todo o processo de compra – da seleção ao pagamento – sejam intuitivos e sem complicações

É dever do lojista também determinar o preço de um produto. Esse valor já deve contemplar a quantia a ser paga ao fornecedor (negociada previamente em contrato), além de sua margem de lucro.

Por fim, de nada adianta ter um preço definido e uma plataforma que funciona se o cliente não chegar até ela. Neste caso, uma das principais responsabilidades do vendedor é a de atrair e fidelizar clientes. Isso pode ser feito com a ajuda de estratégias de marketing e de customer success.

Dropshipping nacional e internacional: tem diferença?

Quem adere ao sistema de dropshipping para manter uma loja virtual, pode optar pelo nacional, internacional ou até mesmo por ambos. O conceito permanece o mesmo em todos os casos, o que muda é a localização do fornecedor.

Enquanto no dropshipping nacional, os fornecedores possuem endereço no mesmo território que o seu, o internacional é composto por parceiros estrangeiros. Isso significa que quando seu cliente compra um produto vendido por você, é preciso encomendar este item no fornecedor internacional para que seja enviado ao consumidor. Entre os exemplos mais conhecidos está o site Ali Express.

Vantagens e desvantagens do dropshipping?

É fato que o dropshipping apresenta uma série de vantagens aos vendedores. Não à toa, tem sido um modelo muito aderido nos últimos tempos. Por outro lado, assim como qualquer sistema, produto ou serviço, ele também apresenta algumas desvantagens. Veja os principais pontos positivos e negativos que reunimos:

• Baixo investimento: no início deste texto dissemos que a dificuldade de investimento é uma das maiores barreiras de quem quer vender na internet. É por isso que esse sistema é muito procurado por quem não tem condições de estabelecer uma estrutura física ou investir na compra de produtos para estoque.
• Economia na operação: ainda falando em redução de custos, o fato de não precisar investir na etapa logística (aluguel de armazém, contratação de pessoas ou softwares) viabiliza um negócio simples e econômico.
• Menos dor de cabeça: a etapa logística é, sem dúvidas, uma das mais desafiadoras em um negócio. Ao terceirizá-la para fornecedores já experientes, você reduz os problemas com os seus clientes.

Além desses pontos, outras vantagens do dropshipping é a possibilidade de poder negociar com uma série de fornecedores, ofertar diferentes produtos aos clientes e escalar o negócio sem a necessidade de grandes investimentos.

Mas como nem tudo são flores, veja as principais desvantagens desse modelo:

• Falta de visibilidade: ao mesmo tempo em que confiar sua operação logística a um parceiro pode ser um alívio, não ter controle sobre essa etapa pode gerar dor de cabeça. Entre os problemas mais comuns enfrentados estão estoques mal organizados, problemas com transportadoras e na entrega ao cliente.
• Pouco destaque:  se você escolhe ser apenas uma vitrine para o seu cliente, precisa se lembrar de que será mais um entre vários que trabalham dessa maneira. Assim, se diferenciar no mercado é um desafio.
• Problemas com fornecedores: na teoria, ter diversos fornecedores é um benefício. Já na prática, isso pode ser um problema, afinal, cada um deles irá operar de uma maneira – o que, em algum momento, pode conflitar com as suas necessidades ou as de seus clientes.

< Leia também: Business Plan: o que é, por que fazer e como fazer />

Como trabalhar com dropshipping?

Embora entendam o conceito, muitos vendedores não sabem como trabalhar com dropshipping. Se esse é o seu caso, veja abaixo os principais passos de como levar esse sistema para o seu negócio.

Conheça o mercado

Se você vai começar um negócio do zero, o primeiro passo é conhecer o seu mercado. Estude quem serão seus clientes, suas necessidades e problemas, quem serão seus concorrentes e quem poderá ajudá-lo a escalar o projeto.

Formalize a empresa

Quem trabalha com dropshipping deve associar o CNPJ ao de intermediador de negócios. Afinal, é a maneira como você atuará na relação com o cliente e o fornecedor. No caso de dropshipping internacional, o cadastro deve ser como intermediador de importação.

Busque seus fornecedores

Definitivamente, o sucesso de um negócio que usa dropshipping está na escolha dos fornecedores. Por isso, fique atento a detalhes como reputação.

Seja seu primeiro cliente

Considerando que você só irá intermediar a relação, uma boa dica é a de comprar alguns dos produtos divulgados para comprovar a qualidade, além de conhecer o sistema logístico do parceiro escolhido.

Tenha uma boa plataforma de vendas

Só uma plataforma confiável poderá garantir estabilidade, segurança e usabilidade para você e seus clientes.

Divulgue amplamente

Um dos seus principais papéis no dropshipping será o de divulgar a loja. Neste caso, invista em ações de marketing e vendas que atraiam potenciais clientes.

Não esqueça das políticas de troca e devoluções

É fundamental saber como cada parceiro atua nesses quesitos e definir a melhor política para os seus clientes a partir disso. Lembre-se que a troca ou devolução são direitos do consumidor e, por isso, precisam estar bem definidas em seu negócio.

>>> E já que o assunto é o universo digital, que tal liderar projetos de inovação em pequenas ou grandes empresas?

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